СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Аннотация

Аннотация
Продавец больше не нужен. Покупатель сам легко находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Большинство продавцов, стремясь сохранить клиента, снижают цену - и совершают большую ошибку!
В новых условиях выигрывают те продавцы, которые сумеют найти и предложить покупателю вместе с продуктом некую выгоду, о которой тот зачастую даже не подозревает. Читайте продолжение мирового бестселлера "СПИН-продажи" - о том, как продавать больше и лучше сегодня, когда дешевле не значит лучше.
Книга принесет наибольшую пользу менеджерам по продажам, торговым представителям, руководителям.
...[ ... ]
Том Снайдер, Кевин Кирнс

Том Снайдер, Кевин Кирнс
К черту цены! Создавайте ценность.
СПИН-продажи в новых условиях
От партнера российского издания
Технология продаж, получившая название СПИН®, была разработана Нилом Рекхэмом более 30 лет назад. Благодаря длительным исследованиям и наблюдениям за 6000 встреч продавцов и покупателей ему удалось точно определить, что в больших продажах отличает успешных продавцов от их менее успешных коллег. Более того, Рекхэм смог до такой степени точно описать и формализовать процесс продажи, что стало очевидно: СПИН-технологию можно освоить так же, как, например, правила решения квадратных уравнений.
С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными, стратегическими продажами. Большинство компаний, входящих в список Fortune ...[ ... ]
Часть I. Создание ценности

Часть I. Создание ценности и консультативные продажи
Глава 1. Чего хотят клиенты
Отец твой спит на дне морском,
Он тиною затянут,
И станет плоть его песком,
Кораллом кости станут.
Он не исчезнет, будет он
Лишь в дивной форме воплощен.
У. Шекспир, "Буря"1
Согласно статистике, в США на каждого руководителя в среднем приходится 417 специалистов по продажам. Большинство из них при общении с клиентами оперируют лишь понятием цены. В нашей книге, опираясь на результаты исследований, мы расскажем о том, как ведут дела немногие продавцы, умеющие избегать ситуаций, в которых цена становится решающим фактором.
Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гением-эксцентриком. При отборе кандидатов на участие в программе по созданию ...[ ... ]
Доступность информации

Доступность информации
В конечном счете клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену, либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность. С одной стороны, очень просто, с другой - очень сложно. После того как в нашу жизнь вошел интернет, отношение клиентов к процессу покупки и к продавцам кардинально изменилось. Во многих ситуациях продавцы оказались просто не нужны. Приведем простой пример.
Предположим, что вы выводите на рынок новый банк. Давайте наберем в Google "банковские услуги для организаций". Через 0,28 секунды система предлагает нам 1 190 000 результатов. Сегодня покупателю как никогда просто найти информацию о том, что его интересует, в том числе о банковских услугах, начиная с описания предложений и заканчивая лучшими расценками. Вся информация под ру ...[ ... ]
Если нет разницы, зачем платить больше?

Если нет разницы, зачем платить больше?
Практически все, даже студенты-первокурсники экономических вузов, согласятся с простой формулой: Ценность = выгоды - затраты
Формула на самом деле так и называется - "неоспоримое уравнение ценности". Конечно, вряд ли найдутся хотя бы два человека, которые придут к полному согласию в отношении того, как именно расшифровать компоненты уравнения. Но мы ни с кем спорить не станем и будем применять эту формулу не совсем обычно. Мы рассмотрим уравнение применительно к процессу покупки, а не к продаваемому продукту или услуге. Итак, с нашей точки зрения, затраты не означают цену как таковую. Слово "цена" обычно ассоциируется с суммой, которую покупатель отдает за товар или услугу. А в ситуации с покупкой "цена" значит нечто иное. В уравнении "затраты" ...[ ... ]

онлайн фильмы смотреть бесплатно . Лучше всего обратиться к ювелиру, который изготовит помолвочные кольца на заказ. Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz