Ключевые моменты главы 4

СПИН-продажи в новых условиях
















Ключевые моменты главы 4

Ключевые моменты главы 4
1. Незамеченные возможности и посредничество в создании преимуществ задейству-ются главным образом на уровне стратегических продаж, с участием руководителей высшего звена.
2. Под стратегическими продажами мы понимаем продажи на уровне руководителей высшего звена или межкорпоративные продажи. Консультативные продажи хоть и могут осуществляться на любом уровне компании, но годятся для работы не со всеми участниками закупочного процесса.
3. Уровень компании, на котором производится добровольный взаимовыгодный обмен, предложенный и проведенный продавцом (определение сути бизнеса), задают три фактора.
A. Временной горизонт - вклад времени, интеллекта и энергии в текущие и будущие
события. Чем позже произойдет событие, тем выше уровень, на котором принимается реше
ние.
Б. Последствия - ситуация, с которой столкнется клиент, если примет неудачное решение о покупке, и преимущества, которые он получит, если это решение приведет к успеху. Зависят от масштаба. Чем значительнее последствия, тем выше уровень, на котором принимается решение.
B. Затраты. Инвестиции вложения тесно связаны с прибылью и выручкой компании.
Чем больше размер необходимых вложений, тем выше уровень, на котором принимается
решение.
4. Продавая на уровне менеджеров высшего звена, вы расширяете доступный вам набор инструментов подготовки инсайта, потому что топ-менеджеров интересуют дальние временные горизонты, значительные последствия и крупные инвестиции.
5. С точки зрения продавца, суть бизнеса - это предложенный и проведенный им добровольный взаимовыгодный обмен.

6. В продажах произошел глубокий сдвиг: большая часть выгод должна предоставляться покупателю до заключения сделки.
7. При принятии решения покупатели обычно проходят несколько отчетливо выделяемых стадий:
- выявление потребности;
- оценка альтернатив;
- разрешение сомнений;
- принятие решения;
- реализация;
- изменения.
Восприятие ценности покупателями зависит от того, на какой стадии они находятся.
Назад

medforamerica.com Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz