СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Основы деятельности

Основы деятельности коммерческой организации и стратегические продажи
Суть бизнеса - в добровольном взаимовыгодном обмене, предложенном и проведенном продавцом. Концепция проста, но ее редко рассматривают в таком ракурсе. Вы привыкли к притворству в продажах или худо-бедно обходитесь скромными, мягко говоря, навыками, потому что на рынке существует нехватка информации. Однако ситуация изменилась. Пробовали ли вы когда-нибудь, как продавец, остановиться и задуматься: в чем же заключается на самом деле суть бизнеса? Если вы считаете, будто главное - получить деньги за товар, то заблуждаетесь. Главное - создание пространства, где взаимовыгодный обмен может быть произведен по желанию клиента.
С незапамятных времен суть бизнеса - обмен, благодаря которому обе стороны оказываются в выигрыш ...[ ... ]
Изменения перспективы выгод

Изменения перспективы выгод
До недавнего времени клиент получал выгоды только после покупки. Революция в продажах привела к тому, что выгоды должны предоставляться перед сделкой. Вам нужно дать что-то тому, кто тратит время наравне с вами. Вам нужно создать ценность (атмосфера взаимовыгодного обмена является как раз такой ценностью), прежде чем продать что-либо. Сегодня руководители высшего звена не будут тратить время, если не знают, окупится ли оно. Терпение более не считается добродетелью. Ожидается, что выгода будет получена не только после, но и до. Что же это означает?
Проведенное Huthwaite исследование показало, что покупатель принимает решение о покупке по устойчивой модели. Она позволяет изучить, как изменился обмен в части выгод. Начнем с описания процесса. Делится он на че ...[ ... ]
Ключевые моменты главы 4

Ключевые моменты главы 4
1. Незамеченные возможности и посредничество в создании преимуществ задейству-ются главным образом на уровне стратегических продаж, с участием руководителей высшего звена.
2. Под стратегическими продажами мы понимаем продажи на уровне руководителей высшего звена или межкорпоративные продажи. Консультативные продажи хоть и могут осуществляться на любом уровне компании, но годятся для работы не со всеми участниками закупочного процесса.
3. Уровень компании, на котором производится добровольный взаимовыгодный обмен, предложенный и проведенный продавцом (определение сути бизнеса), задают три фактора.
A. Временной горизонт - вклад времени, интеллекта и энергии в текущие и будущие
события. Чем позже произойдет событие, тем выше уровень, на котором принимае ...[ ... ]
Глава 5. Находим незамеченные возможности

Глава 5. Находим незамеченные возможности
Многие не обращают внимания на возможность, потому что она одета в спецовку и выглядит как работа.
Томас Эдисон
Китайская идеограмма, означающая кризис, состоит из двух иероглифов: "опасность" (верхний) и "возможность" (нижний).




Помогите партнерам задуматься о возможностях, которые могли быть ими не замечены.
Обратимся еще раз к распознаванию изображений. Этот великолепный навык пополняет наши знания, и помните, что он нарабатывается.
Что вы видите на рис. 5.1? А если мы спросим вас, различаете ли вы большие грустные глаза, удлиненную морду? Может быть, это корова? Ага, теперь вы увидели ее. Так же и с незамеченными возможностями. Порой они находятся прямо перед вами и кажутся очевидными, когда вы наконец обнару ...[ ... ]
Что такое незамеченные возможности

Что такое незамеченные возможности
Так же как неочевидные решения помогают клиенту переосмыслить взаимосвязь между проблемой и результатом или сам результат, незамеченные возможности помогают ему переопределить то, что желательно, но не обязательно. Двигаясь через череду проблем к решению и результатам, мы обнаруживаем возможности в результатах. Но достигнутый результат лучше того, к которому клиент стремился изначально. Так что желаемое переосмысливается в свете открывшихся возможностей. Незамеченная возможность создает ситуацию осознания, которую можно охарактеризовать примерно так: "Боже мой, я бы никогда не подумал, что это даже теоретически возможно!"
Чем незамеченная возможность отличается от неочевидного решения? Тем, что, обращаясь к ней, вы не начинаете с проблемы, которая т ...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz