Ключевые моменты главы 5

СПИН-продажи в новых условиях
















Ключевые моменты главы 5

Ключевые моменты главы 5
1. Незамеченные возможности помогают клиенту переопределить желаемое, но не обязательное. Найдите способ применить ключевые умения и на новом рынке или при работе с новыми клиентами.
2. Руководителям высшего звена платят за то, чтобы они добивались желаемого, но не обязательного.
3. Зона влияния на бизнес (зона ценности) лежит на пересечении трех навыков. Перечислим их еще раз.
A. Знания продавца о бизнесе. Продавец должен априори понимать, какие возможности есть у бизнеса его клиента. Важно иметь представление о том, как с их помощью добиться результата, который повлиял бы на один или несколько из пяти базовых финансовых показателей.
Б. Знания продавца об отрасли. Продавец должен видеть очень широкую перспективу и сравнивать своего клиента с конкурентами.
B. Умение продавца использовать вопросы. По мере того как сейлз поднимается по лестнице корпоративной иерархии клиента, это умение должно использоваться все более точно и продуманно.
4. О незамеченных возможностях разговор идет, как правило, на уровне менеджмента среднего и высшего звена.
5. Незамеченные возможности редко являются привилегией отдельно взятого продавца.


Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz