Почему кросс-продажи не имеют успеха

СПИН-продажи в новых условиях
















Почему кросс-продажи не имеют успеха

Почему кросс-продажи не имеют успеха
К сожалению, из-за неправильной, иногда и вовсе бестактной политики сейлзов у кросс-продаж дурная слава среди клиентов. Кристофер Филдс хорошо описал эту ситуацию в статье "Большие банки готовы к бою, но им нужна пуленепробиваемая лошадь": "Кросс-продажи, по сути, давняя мечта бизнеса (если бы мы могли продавать петли для пуговиц отдельно от пуговиц), и на практике они могут поставить крест на покупателе". Часто так и случается, поскольку приоритетным оказывается эгоистическое желание продавца - продать, а потребности клиента остаются в тени, то есть взаимодействие осуществляется не ради взаимной выгоды.
Кросс-продажи не имеют успеха главным образом по трем причинам: а) продавцы не хотят сталкиваться с рисками, характерными для кросс-продаж; б) продавцы ленивы и фактически не занимаются продажей новых продуктов (в смысле создания ценности), а просто, грубо говоря, втюхивают их, делая упор на отличительные черты самого товара, или полагаются на хорошие взаимоотношения с клиентом в надежде продать ему что-нибудь; в) сама инициатива порождена порочной логикой бизнеса.
Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz