Ключевые моменты главы 6

СПИН-продажи в новых условиях
















Ключевые моменты главы 6

Ключевые моменты главы 6
1. Посредник в создании преимуществ - это продавец, который способен полностью задействовать ресурсы своей компании, лишь бы клиенты увидели, что им по силам большее.
2. Весь потенциал компании задействуется с помощью правильно проводимых кросс-продаж.
3. Существует несколько тенденций, обусловивших развитие кросс-продаж в большинстве отраслей.
A. Консолидация поставщиков (активные международные слияния и поглощения
открыли огромные новые рынки внутри отдельных компаний, особенно в банковской
сфере).
Б. Время вывода продуктов на рынок постоянно сокращается.
B. Уолл-стрит все больше поощряет органический рост и все суровее наказывает за
низкие темпы развития.
4. Из-за неправильной, иногда и вовсе бестактной политики сейлзов у кросс-продаж дурная слава среди клиентов.
5. Многие продавцы настроены против кросс-продаж, поскольку те ставят под удар отношения с клиентом.
6. Продажи должны быть основным источником создания ценности и служить ее предоставлению.
7. Программы кросс-продаж обычно не имеют успеха, так как заостряют внимание продавцов на сбыте продуктов или услуг, а не на создании ценности для клиента.
8. Главная задача занимающегося кросс-продажами - найти подход к клиенту, у которого тьма потребностей. Все они должны быть плодотворно обсуждены в компании продавца, чтобы та могла удовлетворить большинство из них.
Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz