СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Подводя итоги

Подводя итоги
Мы показали вам инструменты подготовки инсайта, которые предрекают успешные продажи, что подтверждено на практике. Исследования показали, что клиент не только заключит сделку (формальный показатель успеха), но и заплатит больше, а значит, избавит
вас от необходимости конкурировать по цене, если инструменты для подготовки инсайта были грамотно применены. Вот оно - второе средство для ухода от ценовых продаж. Инструменты для подготовки инсайта позволяют вам проложить превосходный путь, и мы научим вас двигаться по нему. Мы покажем, как использовать эти инструменты, чтобы достичь успеха.
Без умения продавать эти концепции не будут по-настоящему действенны. Что ж, давайте изучим, как использовать инструменты для создания инсайта на практике.
...[ ... ]
Ключевые моменты главы 6

Ключевые моменты главы 6
1. Посредник в создании преимуществ - это продавец, который способен полностью задействовать ресурсы своей компании, лишь бы клиенты увидели, что им по силам большее.
2. Весь потенциал компании задействуется с помощью правильно проводимых кросс-продаж.
3. Существует несколько тенденций, обусловивших развитие кросс-продаж в большинстве отраслей.
A. Консолидация поставщиков (активные международные слияния и поглощения
открыли огромные новые рынки внутри отдельных компаний, особенно в банковской
сфере).
Б. Время вывода продуктов на рынок постоянно сокращается.
B. Уолл-стрит все больше поощряет органический рост и все суровее наказывает за
низкие темпы развития.
4. Из-за неправильной, иногда и вовсе бестактной политики сейлзов у кросс-прод ...[ ... ]
Часть III. Реализация

Часть III. Реализация
Глава 7. Приспосабливаемся к меняющемуся рынку
Стейк продает не корова, а шкворчание сковороды, хотя, возможно, мясо гораздо более важно. Коровы не могут принимать заказы на свои окорока, а когда официант проносит шкворчащий стейк через ресторан, вы слышите, видите его, чувствуете запах - и покупаете! Найдите это шкворчание в том, что вы продаете, - и вы обретете успех.
Элмер Уилер
Мы рассмотрели новое определение ценности для клиента с точки зрения рынка. Нам ясно, как успешные продавцы обращаются с инструментами для подготовки инсайта, чтобы удовлетворять меняющиеся потребности клиента с выгодой для него. Но как продавец и его компания ведут себя в новой реальности? Какие навыки нужны, чтобы применить эти средства на практике? До сих пор мы изучали страт ...[ ... ]
Изменения рыночной среды и адаптация продаж

Изменения рыночной среды и адаптация продаж
Посмотрите на временную шкалу, изображенную на рис. 7.1. Как видите, скорость изменений на рынке стремительно растет. Революция качества, начавшаяся в 1950-х и продолжающаяся по сей день, также приняла иной характер: был совершен переход от улучшения продукта к совершенствованию процесса. Информационная революция разгорелась в начале 1970-х с появлением коммерческих микропроцессоров. В ее основе было аппаратное обеспечение. Однако далее произошла революция знаний, опирающаяся на программное обеспечение, и PowerPoint с интернетом, как вы убедитесь сами, в корне изменили природу рынка. Ноэль Тичи в 2003 году в статье "Революция знаний" заявил: "Как и промышленная революция, революция знаний изменяет отношение людей друг к другу и к работе. Досту ...[ ... ]
Реалии сегодняшнего рынка

Реалии сегодняшнего рынка
Для современного продавца рынок имеет три важнейшие особенности (см. рис. 7.2). Первая - это беспрецедентная доступность информации. Интернет затопил мир данными, и расхваливать продукты и услуги продавцу больше ни к чему. Вторая - постоянное повышение качества продукции лишило консультативных продавцов легкодоступных решений. Эти специалисты должны в большей степени полагаться на навыки использования консультативных вопросов, ответы на которые могут быть использованы для создания ценности. И третья

особенность заключается в том, что потребительский подход торжествует. Для сегодняшних покупателей между предложениями все меньше различий, и поэтому люди склонны прини-
мать решения исходя лишь из цены.
...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz