СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Если нет разницы, зачем платить больше?

Если нет разницы, зачем платить больше?
Практически все, даже студенты-первокурсники экономических вузов, согласятся с простой формулой: Ценность = выгоды - затраты
Формула на самом деле так и называется - "неоспоримое уравнение ценности". Конечно, вряд ли найдутся хотя бы два человека, которые придут к полному согласию в отношении того, как именно расшифровать компоненты уравнения. Но мы ни с кем спорить не станем и будем применять эту формулу не совсем обычно. Мы рассмотрим уравнение применительно к процессу покупки, а не к продаваемому продукту или услуге. Итак, с нашей точки зрения, затраты не означают цену как таковую. Слово "цена" обычно ассоциируется с суммой, которую покупатель отдает за товар или услугу. А в ситуации с покупкой "цена" значит нечто иное. В уравнении "затраты" ...[ ... ]
Планка поднялась

Планка поднялась: подготовка теперь обязательна
Мир покупателей изменился коренным образом и безвозвратно, и мир продавцов никогда не станет прежним. Покупателю больше не нужны продавцы, чтобы получать информацию о продукте или услуге. Он уделяет очень мало времени тем, кто обращается к нему с коммерческими предложениями, не вооружившись знаниями о его бизнесе: терпения на каждого не напасешься. У продавца потребность в предугадывании и прогнозировании ситуации увеличилась двадцатикратно. Больше нельзя прийти и начать задавать простые вопросы, чтобы выяснить текущую ситуацию у клиента. Сегодня вопросы призваны открывать клиенту выгоды предложения. Если продавец приходит в компанию и бросает: "Итак, расскажите мне о вашем бизнесе", то его собеседник, вероятно, парирует: "У вас были сотни ...[ ... ]
Будьте скромнее

Будьте скромнее
Современные покупатели, как вы видите, становятся все более и более искушенными и осведомленными. Продавец должен найти к ним подход или развести руками. Сегодня клиенты не позволят разговаривать с собой свысока, они больше не воспринимают продавца как эксперта. Обладая познаниями в чем-то, продавец намеревается преподнести их потенциальному покупателю как нечто новое, зачастую в дидактической манере. И он склонен задавать вопросы, которые многим клиентам кажутся дерзкими: "Я изучил ваш ежегодный отчет и отметил, что рентабельность продаж вашей компании ниже, чем у конкурентов. Ведь это так? Позвольте мне рассказать, как мы могли бы помочь вам". Я бы ответил примерно следующее: "Вы ничего не знаете. Вы не понимаете всю сложность ситуации, в которой мы находимся. Вы не зн ...[ ... ]
Как избежать ценовой конкуренции

Как избежать ценовой конкуренции
Обобщая вышесказанное, отметим, что для того, чтобы уйти от практики продаж, построенных на цене, и преуспевать в начале XXI века, продавцы должны выработать навыки, которые позволят им выделять исключительную ценность продукта и эффективно передавать ее заказчику.
Компания Huthwaite3 (www.huthwaite.com) создавалась для проведения исследования. Это исследование продолжается по сей день. Оно сводится к сбору данных о продажах, мы не выдумывали учебных ситуаций. Наши герои - реально существующие люди, и события с их участием, описанные нами, действительно имели место. В книге мы делимся выводами, к которым пришли, годами изучая поведение покупателей и продавцов на самых разных рынках. Мы вывели оригинальный метод для определения покупательской ценности ...[ ... ]
Как клиент приходит к пониманию ценности

Как клиент приходит к пониманию ценности
Исследуемые клиенты отмечали, что были готовы смириться с ценой, после того как оказывались по крайней мере в одной из четырех ситуаций, которые давали им понять, как предложение создает ценность для их бизнеса. Мы назвали эти ситуации побуждающими к инсайту4. Итак, клиенты могли заплатить больше, пересмотреть взаимоотношения между продавцом и покупателем, возвести преграды для конкурентов поставщика и относиться к продавцу как к доверенному советнику в случае, если продавец:
- помогает покупателю обнаружить скрытую проблему у него в компании;
- предлагает такое решение проблемы покупателя, которое ранее не принималось во внимание, то есть неочевидное решение;
- создает или открывает для покупателя новые или не замеченные прежде возможно ...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz