Ключевые моменты главы 8

СПИН-продажи в новых условиях
















Ключевые моменты главы 8

Ключевые моменты главы 8
1. Многие знатоки продаж потерпели неудачу в проведении практического исследования, необходимого для того, чтобы выяснить, что же ценится на самом деле.
2. Модель СПИН-продаж фактически создала индустрию консультативных продаж и до сих пор является отраслевым стандартом.
3. Первоначально модель СПИН использовалась для выявления скрытой потребности в продукте или услугах продавца. Однако условия изменились, и сегодня она служит для выявления и раскрытия скрытой потребности клиента в опыте продавца как эксперта.
4. Рынок меняется. Ускорение получения информации, революция качества и торжество потребительского подхода повлияли на все консультативные продажи, особенно на СПИН-продажи, что имело определенные последствия:
- повысились требования к качеству и уместности вопросов;
- вопросы должны быть приурочены по крайней мере к одному из пяти финансовых показателей;
- обычные вопросы не помогут вам побороть потребительский подход;
- решение о покупке сегодня принимают, руководствуясь не свойствами продукта, а осознанием.
5. Как следствие, применение модели СПИН подверглось серьезным изменениям.
Назад

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz