СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы
Большинство опытных продавцов умеет компетентно задавать ситуационные и проблемные вопросы при общении с крупным клиентом. К сожалению, часто этим дело и заканчивается. Недавнее исследование Huthwaite показало, что на 63 % встреч решения предлагаются до того, как клиент сформулировал важную для себя потребность. Если у него есть только скрытые потребности (те, которые ему решать не обязательно), нет смысла делать предложение. Рассмотрим пример.
Продавец (задает ситуационный вопрос): Ваши топ-менеджеры летают самолетом на корпоративные собрания?
Покупатель: Да, они всегда летают первым классом.
Продавец (задает проблемный вопрос): А у них возникают проблемы с перелетами?
Покупатель (выражает скрытую потребность): Ну, иногда, может быть, неудобно, что им пр ...[ ... ]
Направляющие вопросы

Направляющие вопросы
Как показало наше исследование, чтобы сделать скрытые потребности явными, успешные продавцы задают вопросы двух типов. Вначале они используют извлекающие, дабы представить проблему в истинном свете и показать свои возможности, а затем переходят к вопросам другого рода с целью охарактеризовать ценность решения. Мы назвали эти вопросы с позитивным подтекстом, призванные подвести к решению, направляющими. Они показывают, чем ценно или полезно решение, новый подход или изучение новой возможности. Типичные примеры: "Важно ли для вас решить эту проблему?" (особенно уместен, если раньше проблема была скрыта от клиента), "Почему вы считаете, что это решение будет столь полезным?" (особенно уместен, если решение было неочевидно клиенту), "Есть ли другие способы, которые могл ...[ ... ]
Ключевые моменты главы 8

Ключевые моменты главы 8
1. Многие знатоки продаж потерпели неудачу в проведении практического исследования, необходимого для того, чтобы выяснить, что же ценится на самом деле.
2. Модель СПИН-продаж фактически создала индустрию консультативных продаж и до сих пор является отраслевым стандартом.
3. Первоначально модель СПИН использовалась для выявления скрытой потребности в продукте или услугах продавца. Однако условия изменились, и сегодня она служит для выявления и раскрытия скрытой потребности клиента в опыте продавца как эксперта.
4. Рынок меняется. Ускорение получения информации, революция качества и торжество потребительского подхода повлияли на все консультативные продажи, особенно на СПИН-продажи, что имело определенные последствия:
- повысились требования к качеству ...[ ... ]
Глава 9. Изменения неизбежны

Глава 9. Изменения неизбежны
Тот, кто отвергает изменения, движется к упадку. Единственное человеческое учреждение, которое отвергает изменения, - кладбище.
Гарольд Вильсон
На протяжении большей части книги мы описывали четыре инструмента подготовки инсайта, которые побуждают клиента платить больше. Также мы многократно замечали, что ключ к их применению - в консультативных продажах, то есть в модели СПИН. Воплощение описанных нами идей в жизнь требует изменения поведения, что не так-то просто. Если вы полагаете, что одно только чтение нашей книги приведет к изменениям, будьте осторожны: на деле намеченное трудно осуществить. Изменения происходят на двух уровнях - на индивидуальном и организационном.
Все жаждут прогресса, но никто не хочет изменений. Меняться трудно, но, как за ...[ ... ]
Четыре истины об изменениях: человек

Четыре истины об изменениях: человек
Huthwaite долго изучала две области человеческой деятельности - принципы обучения взрослых и, позднее, действенное управление изменениями. Из их сопоставления вытекает любопытный вывод. Исследование той и другой области показывает, что совершенствование деятельности человека или организации обязательно терпит крах, если основано лишь на передаче знаний - например, на чтении книги или участии в семинаре. Достижение измеримых и ощутимых изменений в продажах требует большего. Оно должно осуществляться в согласии с истинами о создании закрепляемых надолго изменений поведения.
- Истина первая. Люди инертны. Тревогой веет от слов апостола Павла: ".. Не то делаю, что хочу, а что ненавижу,
то делаю"22. Человеку свойственна нелюбовь к изменениям, и он н ...[ ... ]

автокад русская версия скачать бесплатно Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz