СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Истина первая: люди инертны

Истина первая: люди инертны
Людям непросто меняться. Природа человека осложняет переход к новому поведению. Не верите? Спросите у школьного учителя, тренера, психотерапевта или диетолога. Вот три основные причины, по которым люди не готовы быстро принимать изменения.
1. В соответствии с так называемым законом первых знаний люди верят тому, что узнали вначале, пусть даже последующий опыт опровергает усвоенное. Это вопрос убеждений.
2. Большинство людей не хочет усердно трудиться ради совершенства, им достаточно средних результатов.
3. Люди считают, что правильно делать так, как они умеют делать. Это вопрос устойчивого поведения.
Закон первых знаний, возможно, главный враг изменений. Как считают психологи, Homo sapiens присуще верить усвоенному в первую очередь. В любом деле т ...[ ... ]
Истина вторая

Истина вторая: обучение взрослых требует конкретики
Фундаментальный принцип теории обучения взрослых, предложенной Малколмом Ноулсом, заключается в том, что людям в зрелом возрасте свойственно соотноситься с практикой. Они должны обучаться на конкретных ситуациях. Им нужно понять, зачем они что-либо усваивают. Они желают знать, насколько знания применимы в их деятельности. Когда взрослые понимают, как новые навыки связаны с их работой или другими обязанностями, они открывают в себе поразительные способности к обучению.
Другой основополагающий принцип: взрослые практичны. Они хотят видеть прямую связь между действием и результатом. Полагаем, вы увлеченно и с большим вниманием читали об инструментах подготовки клиентского инсайта. Но остановились ли вы, чтобы подумать об их применении ...[ ... ]
Истина третья

Истина третья: прогресс требует практики и обратной связи
Когда вы не тренируетесь, помните, что где-то кто-то тренируется, и когда вы встретитесь с ним, он победит. Эд Маколей23
"Если найдутся те, кто верит, что люди, делающие что-то по высшему разряду, могут делать это без серьезной практики, им следует отказаться от этого представления", - написал Говард Гарднер в 1995 году в American Psychologist. Дело в том, что практика - кузня преимуществ. Существует много школ, изучающих природу мастерства и пытающихся установить, от чего оно зависит - от врожденных способностей, таланта, природного дарования, или от обучения, или от темперамента. Когда условия усложнятся, кто продолжит упорствовать и почему? Что бы ни крылось за мастерством, биология или психология, все согласятся, что никто ...[ ... ]
Истина четвертая

Истина четвертая: изменения происходят не вдруг
Как говорят, нельзя преодолеть пропасть в два прыжка. В нашем случае прогресс поступателен. Не волнуйтесь, если успех сразу не будет полным. Изменения требуют времени, упорства и усилий.
Люди не меняются в одночасье: вам придется наблюдать постепенный прогресс. Лучший способ узнать о том, как продвигаются ваши дела, - спросить у клиентов. После успешной сделки спросите покупателя напрямую:
"Заплатили бы вы за последнюю встречу как за консультацию? Создал ли я ценность для вас?" Спросите и тех, с кем вы не стали партнерами: "Какой была моя ошибка в создании ценности? Считаете ли вы мои действия консультативными? Как мне улучшить свой подход?"
Выслушайте отзывы и усвойте урок. Получая ответы, разбивайте их по категориям и затем расс ...[ ... ]
Четыре истины об изменениях: организация

Четыре истины об изменениях: организация
Изменения на уровне организации схожи с изменениями на уровне отдельного человека, хотя нужно сделать кое-какие дополнения. Что любопытно, эти истины, важные для успеха любой меры по улучшению бизнеса, не имеют прямого отношения к обучению. Их суть в том, достигается результат или нет.
Давайте более подробно рассмотрим каждую из них, чтобы понять, почему столько программ по усовершенствованию продаж провалилось и как использовать эти истины для достижения впечатляющего успеха. Руководителям высшего звена платят за достижение желаемого, но не обязательного. Крупномасштабное внедрение инструментов для подготовки клиента к осознанию подразумевает изменение работы служб, взаимодействующих с клиентами, что требует корректировки поведения, и поэтому ...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz