СПИН-продажи в новых условиях















Продажи 19

Охрана, ставшая заточением «Свободным от страданий еще никто не рождался», — писал Фердинанд Шиллер. Горе и страдание — это первые эмоциональные реакции, с которых и начинается каждая человеческая жизнь. Примерно до года горе и страдание — несомненные лидеры в спектре эмоциональных переживаний маленького человека. Другие эмоциональные реакции в это время уже заявляют о себе, однако годовалый ребенок только учится их «исполнять». Главное, в чем нуждается грудной ребенок, — так это в сообщении о том, что у него возникли те или иные проблемы. Поскольку возможностей решить их самостоятельно у него пока нет, он ограничивается одной лишь сигнализацией. Но постепенно, по ряду причин, горе, печаль и страдание оказываются все менее и менее значимыми. От второго к третьему году жизни на первый план выходят другие негативные эмоции, возникающие в случае нарушения привычных стереотипов поведения — это прежде всего страх и гнев (агрессия). Действительно, горе все таки весьма пассивно и не может рассматриваться как инструмент решения проблемных ситуаций. Страх и гнев, напротив, куда более активны и действенны: страх мобилизует, а нападение, то есть агрессивность, как известно, лучшая защита. Впрочем, подобная рокировка — с горя на страх и агрессию — палка о двух концах. Дело в том, что обе эти новые в жизни ребенка эмоциональные реакции, с одной стороны, крайне тяжелы, а потому их нельзя переживать длительно. С другой стороны, они крайне затратны, поскольку вызывают серьезные энергетические сдвиги, приводят к перенапряжению органов и систем организма. Все это станет очевидно, если вспомнить теорию стресса Ганса Селье — первооткрывателя стресса. Эндокринное и иммунное истощение, нарушение в работе вегетативной нервной системы — все это последствия, которые испытывает организм животного в борьбе с разрушительным стрессом. Результат такого перенапряжения может оказаться фатальным, а организм, понятное дело, ищет способы справиться с возникшей пикантной ситуацией, при которой естественные защитные механизмы оказываются «способами убийства». Какие же пути он находит? Ответ на этот вопрос дал интересный эксперимент, который проделал Мартин Селигман над собаками (какое это имеет отношение к человеческому поведению, мы скажем чуть ниже). Одна группа собак в этом эксперименте получала крайне неприятные разряды электрического тока, другая, впрочем, получала точно такие же разряды. Вся разница между двумя указанными группами животных заключалась лишь в том, что собаки из первой группы, что бы они ни делали, не могли избежать своей участи, тогда как собаки из второй группы, напротив, могли избавиться от этой экзекуции, если они вовремя перепрыгивали через специальный барьер. В результате эксперимента поведение животных в этих группах стало прямо противоположным: первые стали реагировать на удары током пассивно, вторые, напротив, выглядели тревожными и напряженными. Мартин Селигман сделал следующие выводы: животные, которые не могли избежать травмы, постепенно научались тому, что не существует способа избавить себя от боли. То есть они заключали, что с бедой ничего нельзя поделать: будешь ли ты что нибудь предпринимать или же не будешь — страдание все равно тебя настигнет. Эти животные заручались пассивностью и беспомощностью (так в научный обиход вошло понятие «выученной беспомощности»). Они переставали сопротивляться и свыкались со своим стрессом, в результате их организм меньше напрягался и в общем они чувствовали себя гораздо лучше тех собак, которые надеялись на спасение. Именно таков механизм депрессии: если погиб близкий тебе человек — ты уже ничего не можешь поделать, контроль над событиями тебе не принадлежит, ты беспомощен. Поначалу собаки, из обеих групп действительно испытывали одинаково сильные эмоции страха и гнева в ответ на удары электрическим током. Но постепенно одни, не имея никакой возможности влиять на события, обучались беспомощности, а другие, у которых сохранялась возможность избавиться от страдания, — нет. В результате первые стали, как это ни парадоксально, более терпимы к наносимым ударам, нежели вторые. Вторые в течение всего времени проведения эксперимента продолжали находиться в борьбе, и силы их истощались. Если бы Селигман в какой то момент не приостановил свое исследование, то животные из второй группы погибли бы. Тогда как животные из первой группы, выучившиеся беспомощности и отказавшиеся от борьбы, напротив, могли бы переносить страдание, что называется, до седых волос. Иными словами, если животное не может избежать страдания, оно свыкается с ним и перестает тревожиться (или снижает интенсивность тревоги). Если же животное имеет шанс на избавление от своего страдания, то тревога его не уменьшается, а наоборот, только увеличивается. Таким образом, пассивность является своего рода защитой, приносящей успокоение, активность же, напротив, только раззадоривает тревогу. Чувствуя себя беспомощным, покорно принимая свою нелегкую участь, животное как бы избавляется от тревоги, можно сказать, защищается от собственной же тревоги. Если же мы вспомним теперь, что тревога и агрессия сами по себе являются настоящим стрессом для организма, то логично думать, что постепенное нарастание депрессии («выученной беспомощности») приводит к улучшению его незавидной участи. Но как этот механизм работает у человека? Таким же образом, лучше или хуже? Как показывают исследования знаменитого американского психотерапевта Арона Бека, человек преуспел в этой стратегии несказанным образом, в этом ему помогло его сознание. Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz