СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 103

Так что взглянем «без страха и упрека» на то, какие вообще бывают страхи. Самая простая классификация. В своей книге «С неврозом по жизни» я рассказывал о том, что такое инстинкт самосохранения человека. Именно он и отвечает за производство наших страхов, ведь эволюционный смысл страха — обезопасить нас от возможных угроз. Страх — это инстинктивная команда к бегству. Животное, какой нибудь заяц побегаец, неспособно думать так, как думаем мы. Оно не может оценить ситуацию с помощью рассудка и принять осмысленное решение, соотнося его со своими желаниями и нуждами. Природа должна решить это за зверюшку сама, не рассчитывая на коэффициент его интеллекта. Так что в животном царстве страх, по сути, выполняет функцию здравого смысла. Впрочем, мы несильно отличаемся от наших братьев меньших — у нас тоже есть страх и он продолжает выполнять свою эволюционную функцию сигнала к бегству при появлении в поле нашего зрения опасности. Правда, у нас есть и разум, здравомыслие (по крайней мере, в это хочется верить). Мы способны оценить ту или иную ситуацию с помощью своих знаний и логики, просчитать варианты и понять, как мы должны поступить, чтобы добиться желаемого. И тут возникает первая трудность: получается, что за одну и ту же функцию в нашей психике отвечают сразу два субъекта — страх и здравый смысл. И надо признать, что это худшая модель управления. Хорошо, если они сойдутся во мнении относительно той или иной ситуации (хотя и непонятно, зачем нам две резолюции «Утверждаю» на одном документе). А если они не сойдутся? Если, например, страх говорит: «Беги! Делай ноги! Спасайся!», и в этот же момент здравый смысл успокаивает: «Да ничего страшного! Не волнуйся — все в порядке! Тебе ничего не угрожает!». И что в такой ситуации прикажете делать?! Поневоле вспомнишь Ивана Андреевича Крылова, ведь тут настоящие лебедь, рак и щука, причем в нашем личном исполнении! Постоянная борьба мотивов, внутреннее напряжение, а в результате — невроз собственной персоной. Теперь трудность номер два. Что знает упомянутый заяц, а что знаем мы с вами? Что знает годовалый ребенок, а что известно человеку, который прожил уже большую часть своей жизни? Как вам кажется, есть разница? Безусловно. А теперь подумаем о том, что нам дает это знание. Хорошо ли знать больше, много ли от этого пользы нашему психическому аппарату? Разумеется, мы запоминаем только то, что для нас важно, а для нас важно только то, что наш инстинкт самосохранения посчитает важным. Иными словами, все, что способно доставить нам удовольствие и неудовольствие (а именно это и занимает наш инстинкт самосохранения), будет выявлено нашим вниманием и заботливо сохранено нашей памятью. То, что когда то доставило нам удовольствие — теперь будет нас манить. То, что доставило нам неудовольствие, напротив, будет впоследствии нас пугать. И чем больше мы знаем того, что может доставить нам удовольствие, и чем больше мы знаем о том, что может стать причиной нашего неудовольствия, тем тяжелее нам жить. Ведь мы больше хотим и большего опасаемся. Кроме того, мы тревожимся — а вдруг нам не удастся получить желаемое? И не будет ли хуже, если мы его получим, и не опасно ли этого добиваться? Ведь никогда же не знаешь, чем дело кончится и где тебя неприятность подкарауливает. Да, недаром говорил царь Соломон: «Знание преумножает скорбь!». У любого зверька по сравнению с нами проблем, считай, нет вовсе — несколько вопросов, а об остальном он не знает и, главное, знать не может. Мы же, будучи существами разумными и памятливыми, не только находимся в постоянном стрессе, но еще и терзаемся борьбой мотивов: «И хочется, и колется, и мама не велит...» Вот я хочу, например, на Канары, но туда лететь надо, а страшно. Мучаюсь. Зайцу же Канары даром не нужны, вот и проблем меньше! Или, например, я хочу, чтобы меня окружающие ценили и поддерживали (чего, разумеется, всегда мало, всегда недостаточно), и потому страх возникает, что когда нибудь я и вовсе один останусь — без вспоможения и одобрения. Придет ли такая глупость зайцу в голову?! Никогда! Да, трудна жизнь «человека разумного». Наконец, третья трудность . Как я уже рассказывал в книге «С неврозом по жизни», наш инстинкт самосохранения не однороден, а состоит из цельных трех инстинктов: инстинкта самосохранения жизни, инстинкта самосохранения группы (иерархический инстинкт) и инстинкта самосохранения вида (половой инстинкт). Нам важно не только физически сохранить свою жизнь, но еще и найти консенсус с другими людьми (от этого наше существование также зависит напрямую), и, наконец, продолжить свой род, т. е. сохранить свою жизнь в собственном потомстве. Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz