СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 130

Практическое задание. Поскольку эта книжка носит сугубо практический характер, мы не станем дожидаться той ее части, где описаны психотерапевтические техники, и будем сразу же брать быка за рога. Надеюсь, что ни у кого из моих читателей не осталось иллюзий по поводу собственных страхов — они наличествуют у каждого в изрядном числе и в самых разных сферах жизни и деятельности. Однако большую часть из них мы замечаем только тогда, когда страх уже рядом, когда он в нас. Разумеется, в этом случае предпринять какие то меры для борьбы с ним крайне затруднительно. Если вы боитесь, значит, все механизмы страха запущены, они в ходу. А пытаться остановить лошадь, которую понесло, как вы догадываетесь, достаточно трудно. Все меры по борьбе со страхом хороши, если вы используете их заблаговременно. Вот почему так важно знать «места залегания» нашего страха, чтобы успеть предпринять все необходимые меры. Об этих мерах мы расскажем чуть позже, а сейчас просто составим карту своих страхов. Стра [...]

Лучший продавец 131

1) За собственную жизнь, здоровье, безопасность: Страх смерти — Здоровье — Безопасность 2) Связанные с другими людьми: Социальный страх — «Отсутствия лица» — «Потерять лицо» 3) В сфере сексуальных отношений: Страх секса — Сексуальных отношений — «Неприличного» [...]

Лучший продавец 132

Первый этап практической работы. На каждый из подпунктов нижней части карты личных страхов отведите в своем блокноте по страничке и записывайте в соответствующие разделы все свои страхи и тревоги, с которыми вы встречаетесь на протяжении дня. По возможности, указывайте дату, время, а также те обстоятельства, при которых эти страхи у вас возникли, или то, в связи с чем вы о них вспомнили. 1. Мои страхи, связанные с опасениями за состояние здоровья 2. Мои страхи за безопасность жизни 3. Мои страхи «отсутствия» должного «лица» 4. Мои страхи «потерять лицо» («ударить лицом в грязь») 5. Мои страхи перед сексуальными отношениями 6. Мои страхи быть «неприличным» в сексуальных отношениях Разумеется, эта классификация страхов не вполне удобна, но, смею надеяться, что пояснения, данные в тексте, помогут вам разобраться, какой из ваших страхов в какую рубрику удобнее отнести. Эта классификация нужна только для того, чтобы облегчить вам работу. По сути, сейчас мы осуществляем своеобразный [...]

Лучший продавец 133

На выполнение первого этапа практической работы нам потребуется от одного до нескольких дней. В течение этого времени вы, скорее всего, вспомните о большей части своих страхов — может быть, столкнувшись с ними, может быть, раздумывая о них, а может быть, вам расскажут что то, способное разбудить вашу память. Пример выполнения первого этапа практической работы по борьбе со страхами: 1) Дата 2) Время 3) Пункты 4) Обстоятельства 5) Страх 01.01 — 7.00 — 4 — Просыпаясь, испугался, что опоздаю на работу — Страх выглядеть неисполнительным 01.01 — 7.45 — 1 — Выходя из дома, подумал, что плохо оделся, простужусь и слягу с пневмонией — Страх заболеть тяжелой болезнью [...]

Лучший продавец 134

01.01 — 8.15 — 2 — Давка в метро, показалось, что мне раздавят грудную клетку — Страх случайности — стать жертвой давки 01.01 — 9.30 — 3 — Первый раз вызвали «на ковер» с годовым отчетом — Страх, что растеряюсь, не справлюсь 01.01 — 12.00 — 5 — Назначил по телефону романтическое свидание своей новой знакомой — Боюсь оказаться несостоятельным в сексуальном плане 01.01 — 14.00 — 6 — Подумал «кое что» о предстоящем свидании — Устыдился своей фантазии Здесь я привел фрагмент из отчета одного из своих пациентов (страдающего социофобией) лишь в качестве демонстрации. Эти или подобные страхи каждый из нас с завидной регулярностью переживает в течение дня, даже не отдавая себе в этом отчета. Теперь есть возможность такой отчет себе дать, составив соответствующий... отчет. Второй этап практической работы. После того как список составлен, его необходимо объединить и ранжировать. Сведите все ваши страхи в одну группу (если получилось меньше двадцати, то, по всей видимости, вы не были доста [...]

Лучший продавец 135

Пример выполнения второго этапа практической работы по борьбе со страхами: 1) № «рейтинга» 2) Страх (от меньшего к большему) 1 — Страх случайности — стать жертвой давки 2 — Страх заболеть тяжелой болезнью 3 — Боюсь оказаться несостоятельным в сексуальном плане 4 — Устыдился своей фантазии 5 — Страх выглядеть неисполнительным 6 — Страх, что растеряюсь, не справлюсь со своим волнением во время доклада перед руководством [...]

Лучший продавец 136

Поэтому не пренебрегайте никакими страхами из тех, что вы испытываете, записывайте все. Это нужно для того чтобы, во первых, быть в курсе всех своих слабых мест, а во вторых, чтобы знать, на чем натренировать свой навык борьбы со страхом, на чем, так сказать, набить руку. Теперь временно оставим практические занятия и обратимся к механизмам страха. Глава 2. Формула страха. Страхи, к сожалению, почти неотъемлемая часть нашей жизни. Они пронизывают ее снизу доверху и от края до края. Я привел примеры, и, наверное, некоторые из них похожи на забавные психотерапевтические байки. Но все описанные случаи подлинные, а потому ничего смешного в них нет. И потом, кто из нас не испытывал чего то подобного? Пусть лишь эпизодами, пусть и не в столь яркой, патологической форме? Пусть и без части тех «глупостей», на которые иногда решались мои пациенты. Но что в них, в этих нюансах? Если страх есть, то он есть — и это проблема. Кроме того, кто даст гарантию, что завтра он не превратится из малюсе [...]

Лучший продавец 137

Прежде всего, давайте научимся отличать естественный страх от невротического. Страх — это биологическая эмоция, доставшаяся нам от животных. Животные боятся, и мы боимся. Но вот только животные не тревожатся, а мы тревожимся, и это отличие весьма существенно. Для возникновения страха необходим какой то внешний источник угрозы, какой то зримый враг. Даже неизвестность не способна напугать животное; встретившись с некой «новостью», животное напряжется, сосредоточится, но это не будет страхом, а только подготовкой к нему, своеобразным предварительным этапом перед тем, как по настоящему испугаться. А вот для возникновения тревоги никаких зримых врагов не нужно, достаточно подумать, представить, вообразить — и, пожалуйста, тревожьтесь сколько влезет! Мы можем испытывать тревогу, находясь в полной, насколько это вообще возможно, безопасности, когда нам объективно, фактически ничто не угрожает и угрожать не может. Животное же, если ему ничего не угрожает, ни напряжения, ни страха, ни тревог [...]

Лучший продавец 138

Или вот еще один пример (не знаю, был ли у вас такой случай), дети так иногда играются — стул друг из под друга вытягивают. Вот ты встаешь, например, из за парты, отвечаешь на вопрос учителя, а твой сотоварищ тем временем изъял из под тебя стул. Тут ты начинаешь садиться и в какой то момент понимаешь (причем тоже на уровне простых рефлексов), что стула под тобой нет... Лицо искажается, глаза расширяются, мышцы всего твоего тела напрягаются, дыхание прерывается и — бах! Вот ужас, который ты в этот момент испытываешь, и есть нормальный физиологический страх. А все описанные реакции — это попытка мобилизоваться, собраться, напрячься, чтобы справиться с той трудной жизненной ситуацией, в которой ты внезапно оказался. Аналогичным образом мы реагируем и на резкий звук. Почему гудок у автомобиля делают громким и резким? Для того чтобы пешеходы или водители других автомобилей в соответствующий момент, при исключительном лимите времени, резко мобилизовались и могли предпринять какие то меры. [...]

Лучший продавец 139

На заметку Страхи бывают двух видов — нормальные и невротические. Первые отличаются от вторых наличием зримой (объективно воспринимаемой) угрозы, которая не додумывается и не преувеличивается. Кроме того, во время естественного страха мы практически его не чувствуем, а полностью сосредоточены на проблеме, которую и пытаемся решить в этот момент. Если же вы думаете о том, что с вами может произойти (т. е. строите предположение, гипотезу), и боитесь, при этом хорошо чувствуете, что боитесь, понимаете, что боитесь (можете это понять), значит, страх, который вас поймал на свой крючок, — страх невротический, и от него следует избавляться. Привычка бояться. Смотрю я однажды программу Николая Дроздова "В мире животных". Мягкий и вкрадчивый голос ведущего комментирует документальный фильм о научной экспедиции по изучению поведения белых медведей, живущих далеко далеко за полярным кругом. Причем забрались эти мишки в такую даль, что и человека то никогда в своей жизни не видели. Но, как г [...]


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz