СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 140

Кроме того, мы будем бояться своего начальника по разному в зависимости от того, каким был наш прежний опыт. Если мы, например, боялись своего прежнего начальника, то с большой долей вероятности будем бояться и нынешнего. Если наш начальник всегда был к нам расположен и учтив, то мы будем испытывать меньший страх перед его статусом, нежели перед начальником, который кричит, грубит и учиняет штрафные санкции. Иными словами, часть наших страхов (незначительная) дана нам от рождения, а другие страхи нами просто выучены, мы привыкли бояться определенных вещей. И наш личный опыт имел к этому делу самое непосредственное касательство, поскольку любой навык, любая привычка — это есть условный рефлекс! Как все мы хорошо помним из школьного курса, все в этом мире тренируется, даже слюноотделение. Причем собака И. П. Павлова — отнюдь не уникальный в этом смысле пример. Вот как вам кажется, если показать процесс нарезки лимона полуторагодовалому ребенку, который с этим лимоном еще никаких осмысленных взаимодействий не имел, польется у него слюна или нет? Точно" могу сказать — не польется. А вот я пишу об этом, и у меня уже слюна выделяется. Как вы думаете, почему? Потому что условный рефлекс — вспомнил я о лимоне, замкнулись соответствующие рефлекторные дуги и пошла, родимая! Но чтобы это замыкание произошло, должна быть такая рефлекторная дуга, а сформируется она только в том случае, если я повзаимодействую с лимоном и пойму, что к чему. Поскольку я с ним взаимодействовал, и неоднократно, то она (дуга) у меня есть, и слюна аккурат по воспоминании о лимоне накатывает. С привычками бояться (привычными страхами) все обстоит точно таким же образом. Сегодня я переживаю неприятность в каких то нейтральных прежде обстоятельствах, а назавтра уже я к этим обстоятельствам спокойно и подойти не могу. Сразу, на подходе еще, буду чувствовать напряжение, внутреннее содрогание, а то и вовсе полноценный страх, страх мною выученный, а теперь я его тренирую. Можно сказать, роль репетирую, например, роль бояться двери. Как с дверью получилось? Очень просто. Шел себе, шел, дверью хлопнул, а пальцы не убрал, так что она по ним и закрылась. И теперь это для меня не та дверь, что прежде, теперь это для меня — «дверь убийца». Буду подходить к ней в следующий раз, и в сознании сразу так и высветится: «Осторожно, убьет! Не убьет, так покалечит!». Я, соответственно, напрягусь, распереживаюсь и буду осторожен, словно сапер, и нежен с ней буду, как с писаной торбой. Причем только с этой дверью! Словно бы она какая то особенная — то ли зуб на меня имеет, то ли просто заговоренная. А что если речь о самолете идет? Возьмем такой пример тренировки страха. Вот я летал на самолетах, много летал, ничего худого о них сказать не мог. Но однажды попал в воздушную яму, потрясло нас, да еще гроза не на шутку разыгралась. В целом, ничего, конечно, страшного, пережил, приземлились, слава богу. Но как то включил новости, а там рассказывают: «Сегодня потерпел крушение авиалайнер компании... Погибло...». И вот я сижу на своем диване и думаю: «Нет, поеду ка я в следующий раз поездом — дольше, конечно, но зато надежно». Все, страх сформирован. Чтоб сохранить себя в природе, Давя, сминая и дробя, Страх сам себя воспроизводит, Назад


маз полуприцеп Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz