СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 141

Растит и кормит сам себя. Игорь Губерман Тут звонят мне и говорят: «Срочно надо лететь...». Хорошо думаю, надо — значит надо. Подъезжаю к аэропорту и как то мне не по себе, как в народе говорят — колбасит. Ну, беру себя в руки, думаю, ничего страшного — летали и летать будут. С внутренним напряжением прохожу все процедуры — регистрацию, оформление багажа, ожидание, посадку. Уже на борту мне рассказывают, как пристегиваться, как кислородными масками пользоваться, как жилет надевать и где запасные выходы располагаются. Я это слушаю, а сам думаю: «Конечно, очень хорошие у них выходы! И ремни замечательные! Никакого от них проку!». Начинается взлет, все гудит, судно трясет, и тут шальная мысль в голову: «По статистике наибольшее количество самолетов разбивается во время взлета и посадки». Черт меня дернул это подумать, тем более на взлете! Конечно, теперь меня трясет посильнее самого самолета. И я отчаянно понимаю: случись что, кресло это вырвет с места его крепления, и полетит оно, как пробка из под шампанского, и стенки у этого самолета тонкие, и крылья у него какие то хилые... «А вдруг пилот не справится с управлением?», «А вдруг диспетчер ему неправильные команды дал?», «А если они все пьяные или больные?!» — и пошло поехало, скорую психиатрическую пора вызывать. И чем я занимался все это время? Формировал, тренировал и воспроизводил свой страх, проигрывал роль «человека, который боится летать на самолетах». Собрал по сусекам свой собственный опыт, добавил в него информацию из телевизора, какие то, с позволения сказать, статистические данные; потом сдобрил все это дело богатым воображением и впечатлительностью, а также тревогой — той, что на диване прочувствовал, той, что в аэропорту тренировал. И получился у меня хороший, плотно сбитый страх, а точнее сказать — привычка бояться. Вот такая история... На заметку Невротические страхи — это просто привычка бояться. Каждый из нас натренировался бояться определенного набора фактов и обстоятельств. И важно понять, что не нас пугают те или иные вещи, а мы их пугаемся, потому что выучили, натренировали, отрепетировали эту роль. Говорят, что привычка — это вторая натура. И это правильно, но куда годится такая натура, пусть даже и вторая?! Впрочем, когда я говорю, что любой наш выученный страх основывается на нашем личном опыте, я не совсем прав. Ведь наш личный опыт тоже неоднороден. Часть неприятностей случилась с нами самими, и теперь мы боимся их повторения. Тут все, как у животных. Сами понимаете, после того, как белый медведь повстречается с охотником, к людям он вряд ли будет относиться нейтрально, и г н Дроздов уже другие тексты нам будет декламировать. То же самое и с человеком: если однажды мы перепугались, застряв в лифте, то уже последующая посадка в лифт вряд ли пройдет для нас спокойно. Другая часть неприятностей была почерпнута нами из опыта других людей (но в каком то смысле это тоже наш личный опыт). Например, нам рассказали о том, как может быть «плохо», если... Мы задумались, припомнили, как нам было «плохо» когда то, пусть и при совершенно других обстоятельствах. Тут в нашем мозгу произошла ассоциация между ощущением «плохо» и этим рассказом. Теперь достаточно нам повстречаться с теми обстоятельствами, о которых мы только слышали, что они могут привести к неприятным последствиям, и уже мы испытываем страх. Надо отметить, что такая ассоциация — это основа большинства наших страхов. Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz