СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 142

Есть, наконец, еще и воспитание, а также опыт наших родителей... Крыса — белая и пушистая. Известная советская песенка знаменуется вопросом: «С чего начинается Родина?». После чего автором шлягера предлагается на выбор множество вариантов ответа — «...с картинки в твоем букваре, с хороших и верных товарищей...» и т. д. Так что в какой то момент возникает ощущение, что ответа на этот простой, в сущности, вопрос вообще нет! И действительно, понять, с чего начинается Родина, достаточно трудно, точно так же нам не всегда очевидно, с чего начинается какой то наш конкретный страх. Даже в процессе психотерапии нам не всегда удается со стопроцентной вероятностью выяснить, с какой именно ситуации все началось. Далеко непросто понять, какой изначально нейтральный раздражитель стал в данном конкретном случае тем условным стимулом, который привел к формированию у нас нежелательного условного рефлекса. Почему так? Ответ на этот вопрос кроется в феномене, который получил название «генерализации». Не вдаваясь в ненужные подробности, вспомним научный эксперимент, который впервые продемонстрировал этот феномен в области человеческого поведения. Эксперименты, лишенные всякой гуманности, психологи проводили не только на животных (как И.П. Павлов, например, на собаках), но и на людях, даже на детях! Основатель одной из наиболее значительных американских психологических школ — бихевиоризма, Джон Уотсон, провел ставший классическим эксперимент с одиннадцатимесячным мальчиком по имени Альберт. Задача этого эксперимента была следующей: следовало доказать, что нейтральный стимул всегда (при тех или иных обстоятельствах, конечно) может стать для нас — или положительным, или отрицательным. На Альберте тренировали «отрицательную» версию... Альберт очень любил играться с белой крысой, которая за все время его ни разу его не укусила и даже не поцарапала, а сам Альберт по причине своей дремучей детскости не знал, что это животное может быть переносчиком смертельных болезней, а при определенных обстоятельствах может даже съесть человека. Короче говоря, Альберт воспринимал эту крысу как милое, белое и пушистое существо. Но тут появился г н Уотсон и, памятуя о том, что дети испытывают страх от сильных и резких звуков, начал учить Альберта «уму разуму». Однажды, когда Альберт протянул руку, чтобы дотронуться до своей красноглазой подружки, Уотсон ударил в гонг. От этого звука мальчик вздрогнул, испугался, отдернул руку и заплакал. Вскоре после этого Альберту дали кубики, он успокоился и стал играть. Но тут кровожадный Уотсон опять подсунул мальчику крысу. Тот помедлил какое то время, а потом снова потянулся к животному. Бум! — раздался очередной звук гонга. Мальчик заревел как резаный. Крысу забрали, мальчик успокоился и снова стал играть в кубики. Когда же через какое то время Уотсон в третий раз принес мальчику крысу, стучать в гонг больше не потребовалось: едва увидев белое и пушистое животное, ребенок орал, полный ужаса, поскольку устойчивый динамический стереотип реакции тревоги образовался у него уже окончательно и бесповоротно. Так Уотсон лишил Альберта милого, белого и пушистого друга. Впрочем, беды несчастного дитяти на этом не закончились, поскольку, как выяснилось, реакция страха стала возникать у него в отношении всех более менее схожих предметов, а именно: собаки, кошки, кролика, морской свинки, мехового пальто и даже маски Санта Клауса. Вот, собственно, этот феномен и носит название «генерализации отрицательной эмоции» . Теперь разберем ситуацию на примере вегетососудистой дистонии, которая есть выученный страх человека перед собственным физическим дискомфортом . Сердцебиение, как известно, стимул нейтральный. Если у собаки усиливается сердцебиение, она в панику не впадает. Равно и человек, свободный от страха разрыва сердца, переносит это явление без каких бы то ни было негативных переживаний — стучит себе и стучит, слава богу! Но для человека, находящегося в ситуации хронического стресса, значение этого нейтрального стимула меняется. Он начинает тревожиться, и его страх, как пища в экспериментах на слюнной железе собаки И. П. Павлова, подкрепляет ощущение физического дискомфорта. А дальше в дело входит механизм генерализации. Сначала человека пугает только сердцебиение, потом какие то другие симптомы телесного недомогания, а в ряде случаев страх распространяется на те места и обстоятельства, в которых этот физический дискомфорт возник. Если дело происходило в общественном транспорте, то, соответственно, этот общественный транспорт становится дополнительным условным стимулом, провоцирующим вегетативный приступ. Причем, например, с метро страх может перекинуться и дальше — сначала на автобусы, потом на трамвай, а дальше и на маршрутное такси. Если дело происходило в закрытом помещении, то естественно, что впоследствии любые закрытые помещения — от лифта до просто комнаты с закрытой дверью — начинают оказывать абсолютно аналогичный эффект. А что поделаешь — генерализация! Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz