СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 143

Здесь важно то, как человек оценит эти «обстоятельства». Он может зафиксироваться просто на понятии «транспорт», и тогда любое транспортное средство может стать для него «гиблым местом», побуждающим нежелательный условный рефлекс. Если же находясь, например, в том же транспорте, он подумает не про транспорт, а про то, что находится в «закрытом пространстве», то, соответственно, везде ему будут мерещиться «закрытые пространства», и всякий раз при подобных обстоятельствах эффект будет соответствующим. Если же он, будучи все в том же транспорте, начнет думать о «нехватке воздуха», то в последующем все места, где, как ему кажется, «воздуха недостаточно», будут рефлекторно вызывать у него аналогичный приступ. Если же, наконец, он, переживая свой первый приступ все в том же транспорте, думает не о «транспорте», не о «закрытом пространстве» и даже не о «нехватке воздуха», а об инфаркте или инсульте, то дальше все, что, по его мнению, так или иначе связано с инфарктом или инсультом, будет производить все то же действие — страх, вегетативный приступ, временное помешательство. Вот такая простая непростая история... «Хорошо! Умный мальчик!» Фразу из «Божественной комедии» «Благими намерениями вымощена дорога в Ад» знают даже те, кто никогда не держал в руках этой книги. По всей видимости, мы находим в этой сентенции Данте какой то глубокий личный смысл. Действительно, наши родители, занимаясь нашим воспитанием, приложили немало сил к тому, чтобы мы научились бояться. Если ребенок будет бояться что то сделать, например, дотронуться до раскаленной печи, то можно не беспокоиться о том, что он обожжется подобным образом. Остается только научить его бояться и тогда, что называется, можно спать спокойно. Но как это сделать? Легче всего применить тактику запугивания, тем более что общие принципы этого дела разработаны и растиражированы: «Не ходите, дети, в Африку гулять! В Африке акулы, в Африке гориллы...». И, наконец, всем известна история одного обтекаемого субъекта, который весьма жестко расплатился за свое надменное и рискованное: «Я от бабушки ушел, я от дедушки ушел!» В общем, формула запугивания отработана: «Туда не ходи, сюда ходи! Снег башка попадет — больно будет!». И в четком соответствии с этой формулой: «Давай ешь, а то не вырастешь!», «Надень шапку, а то заболеешь!», «Не лазь в розетку — убьет!», «Не уходи далеко — потеряешься!», «Не заплывай далеко — утонешь!», «Не бегай — голову сломаешь!» и, наконец, «Будешь кривляться — таким и останешься!». На крайний случай, в роли «тяжелой артиллерии» можно привлечь дяденьку милиционера, тетеньку доктора и длинный перечень родственников, начиная от папы и заканчивая прадедушкой . Однако было бы неправильно думать, что одним этим запугиванием наша «школа страха» и ограничилась. Дети, как известно, учатся у взрослых, и по большей части обучаются своеобразным подглядыванием и повторением. Каждому из нас, наверное, приходилось видеть, как дети изображают поведение взрослых, копируют какие то жесты и фразы своих родителей, учителей и прочих авторитетов. Иногда они открыто пародируют взрослых, но чаще это не сознательная пародия, а каждодневная и неосознанная практика повторения. Но вернемся к страхам. У каждого из родителей довольно своих собственных страхов. По большей части сами мы свои страхи не замечаем, поскольку они кажутся нам логичными и обоснованными. Ребенок же и вовсе не подвергает критике поведение взрослых, и если его родитель испытывает страх перед, например, водой, то ребенок перенимает этот страх неосознанно, особенно если родитель не говорит о своих страхах, а действительно их испытывает. И если вы лично боитесь врачей и больниц, то будьте уверены, ваш ребенок последует этому примеру, хотя, возможно, в его случае это и не станет патологическим страхом, но дискомфорт в соответствующих условиях он станет испытывать порядочный, это точно. Один из отцов основателей научной «теории социального научения» Альберт Бандура вместе со своим коллегой Теодором Розенталем провели весьма примечательный эксперимент, где и показали работу этого психического механизма — научения страху посредством простого наблюдения за страхом. Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz