СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 140

Кроме того, мы будем бояться своего начальника по разному в зависимости от того, каким был наш прежний опыт. Если мы, например, боялись своего прежнего начальника, то с большой долей вероятности будем бояться и нынешнего. Если наш начальник всегда был к нам расположен и учтив, то мы будем испытывать меньший страх перед его статусом, нежели перед начальником, который кричит, грубит и учиняет штрафные санкции. Иными словами, часть наших страхов (незначительная) дана нам от рождения, а другие страхи нами просто выучены, мы привыкли бояться определенных вещей. И наш личный опыт имел к этому делу самое непосредственное касательство, поскольку любой навык, любая привычка — это есть условный рефлекс! Как все мы хорошо помним из школьного курса, все в этом мире тренируется, даже слюноотделение. Причем собака И. П. Павлова — отнюдь не уникальный в этом смысле пример. Вот как вам кажется, если показать процесс нарезки лимона полуторагодовалому ребенку, который с этим лимоном еще никаких осмы [...]

Лучший продавец 141

Растит и кормит сам себя. Игорь Губерман Тут звонят мне и говорят: «Срочно надо лететь...». Хорошо думаю, надо — значит надо. Подъезжаю к аэропорту и как то мне не по себе, как в народе говорят — колбасит. Ну, беру себя в руки, думаю, ничего страшного — летали и летать будут. С внутренним напряжением прохожу все процедуры — регистрацию, оформление багажа, ожидание, посадку. Уже на борту мне рассказывают, как пристегиваться, как кислородными масками пользоваться, как жилет надевать и где запасные выходы располагаются. Я это слушаю, а сам думаю: «Конечно, очень хорошие у них выходы! И ремни замечательные! Никакого от них проку!». Начинается взлет, все гудит, судно трясет, и тут шальная мысль в голову: «По статистике наибольшее количество самолетов разбивается во время взлета и посадки». Черт меня дернул это подумать, тем более на взлете! Конечно, теперь меня трясет посильнее самого самолета. И я отчаянно понимаю: случись что, кресло это вырвет с места его крепления, и полетит оно, ка [...]

Лучший продавец 142

Есть, наконец, еще и воспитание, а также опыт наших родителей... Крыса — белая и пушистая. Известная советская песенка знаменуется вопросом: «С чего начинается Родина?». После чего автором шлягера предлагается на выбор множество вариантов ответа — «...с картинки в твоем букваре, с хороших и верных товарищей...» и т. д. Так что в какой то момент возникает ощущение, что ответа на этот простой, в сущности, вопрос вообще нет! И действительно, понять, с чего начинается Родина, достаточно трудно, точно так же нам не всегда очевидно, с чего начинается какой то наш конкретный страх. Даже в процессе психотерапии нам не всегда удается со стопроцентной вероятностью выяснить, с какой именно ситуации все началось. Далеко непросто понять, какой изначально нейтральный раздражитель стал в данном конкретном случае тем условным стимулом, который привел к формированию у нас нежелательного условного рефлекса. Почему так? Ответ на этот вопрос кроется в феномене, который получил название «генерализации» [...]

Лучший продавец 143

Здесь важно то, как человек оценит эти «обстоятельства». Он может зафиксироваться просто на понятии «транспорт», и тогда любое транспортное средство может стать для него «гиблым местом», побуждающим нежелательный условный рефлекс. Если же находясь, например, в том же транспорте, он подумает не про транспорт, а про то, что находится в «закрытом пространстве», то, соответственно, везде ему будут мерещиться «закрытые пространства», и всякий раз при подобных обстоятельствах эффект будет соответствующим. Если же он, будучи все в том же транспорте, начнет думать о «нехватке воздуха», то в последующем все места, где, как ему кажется, «воздуха недостаточно», будут рефлекторно вызывать у него аналогичный приступ. Если же, наконец, он, переживая свой первый приступ все в том же транспорте, думает не о «транспорте», не о «закрытом пространстве» и даже не о «нехватке воздуха», а об инфаркте или инсульте, то дальше все, что, по его мнению, так или иначе связано с инфарктом или инсультом, будет пр [...]

Лучший продавец 144

Суть этого эксперимента сводилась к следующему. От испытуемого требовалось лишь наблюдать за эмоциональными реакциями одного «подопытного субъекта». Сам этот «подопытный субъект» был помощником экспериментатора — актером, который просто разыгрывал соответствующую роль. А эта роль была такой: когда в лаборатории раздавался звук сирены, этот актер изображал страдание, причиняемое ему якобы электрическим током. Разумеется, по проводам, которые были подведены к телу этого человека, никакого тока не подавалось, но испытуемый об этом не знал. У детей всегда плохо получалось слушаться старших, зато им всегда отлично удавалось им подражать. Джеймс Болдуин Уже по прошествии нескольких подобных сеансов наблюдения за этим разыгранным страданием в ответ на звук сирены у этого несчастного обманутого испытуемого начинался отчетливый приступ страха. Так Бандура доказал свой тезис: чтобы научиться бояться, вовсе не обязательно набивать собственные шишки, достаточно посмотреть на то, как их набиваю [...]

Лучший продавец 145

Вода течет и под лежачий камень! Когда я говорю, что страх — это только привычка, т. е. банальный условный рефлекс, то часто слышу возражения такого рода: «Я всегда боялась крови, с самого детства, и всегда падала при виде крови в обморок, причем тут условный рефлекс?!» Разумеется, если смотреть на наши страхи столь поверхностно, то заметить в них даже условный рефлекс (не говоря уже о привычке, которая есть сложный условный рефлекс!) весьма затруднительно. Но начнем с простого... Итак, опыты И. П. Павлова над собаками, точнее — один опыт, который хорошо известен нам еще из школьной программы. Раздается некий нейтральный для животного сигнал, например звонок, после чего собака получает из рук экспериментатора кусочек вожделенного мяса. Это сочетание нейтрального сигнала (звонка) и безусловного раздражителя (мяса) повторялось И. П. Павловым неоднократно, а потому возникала в мозгу собаки «условная связь»: если звенит звонок, то сейчас будет мясо, следовательно, можно выделять слюну. [...]

Лучший продавец 146

Впрочем, тут возникает вполне естественный вопрос: у собаки, если прекратить подкрепление условного стимула, рано или поздно условный стимул потеряет свою силу (произойдет, как сказал бы И. П. Павлов, «угасание условного рефлекса»), почему этого не происходит у человека? Отвечаю. Я не утверждаю, что у меня есть ответ на любой вопрос, но обещаю, что у меня есть вопрос на любой ответ. Дейвид Лэндер Во первых, это происходит, причем в огромных, я бы сказал, количествах. Если бы у нас зафиксировались все опасения, которые мы когда либо испытывали, то, вероятно, у моего уважаемого читателя не хватило бы мужества прочитать и половины страницы не только моей книги, но и простого школьного букваря! А я, слава богу, пишу, а вы, слава богу, читаете. Во вторых, в отличие от собаки у нас необычайно развит психический аппарат. Многие считают это большим достоинством, я же как врач психотерапевт вынужден констатировать, что это наш крест, а вовсе не большая удача. Умея думать, мы умудряемся и л [...]

Лучший продавец 147

Но, как известно, умная мысля приходит опосля. И более того, не всегда в ту голову, в которую нужно. Говорю так потому, что разгадка тайны механизма образования невротического страха не была найдена ни этой девочкой, ни доктором Багди, а нашел ее замечательный, выдающийся и во всех смыслах потрясающий Конрад Лоренц . Хочется назвать его человеком и пароходом, но ограничу себя только тем, что назову его лауреатом Нобелевской премии, тем более что это чистая правда. Итак, что поведал нам Конрад Лоренц? Сначала немножко теории. Было бы наивно думать, что человек является на свет божий простой как три копейки и ничем не обремененный, словно чистый лист бумаги. Разумеется, наш мозг с рождения хранит в себе массу безусловных реакций, но как проявятся эти реакции, на чем, при каких обстоятельствах — на самом деле, большой вопрос. Это только кажется, что для каждой безусловной реакции есть свой, строго определенный безусловный стимул. Нет, в принципе одна и та же запрограммированная в наших [...]

Лучший продавец 148

Двери этой гостиницы были не простые и не золотые, а вращающиеся, т. е. представляли собой цилиндр, заходя в который человек оказывался в своеобразной «западне». Но поскольку двери двигались, уже через секунду эта «западня» человека выпускала. Однако только в том случае, если в «западню» попадал именно человек, который был способен эти двери толкать. У собаки же представление о дверях крайне смутное, не говоря уже о возможностях толкать такую дверь в нужном направлении. И вот что произошло: пес вбежал в дверь, когда она еще находилась в движении после того, как ее покинул очередной посетитель гостиницы. Но сила инерции сдалась силам трения, и дверь остановилась в среднем положении, когда существо, в ней оказавшееся, пребывает в замкнутом пространстве, т. е. в «западне». Собака, запримеченная Лоренцем на улице, разумеется, не ожидала подобного поворота дел, точнее говоря, подобного поворота двери. И, конечно, испугалась, но не только! Главное — это то, что она сразу же предприняла поп [...]

Лучший продавец 149

Потом, спустя какое то, зачастую очень значительное время, нам на глаза попадается некая информация, которая по системе ассоциативных связей, незаметно для нашего сознания, связывается с тем, прежним «больным пунктом», и... Мозг переживает своего рода взрыв, он идентифицирует эту новую информацию или ситуацию как «опасную», «чреватую», мобилизуется и формирует фобическую конструкцию. Далее остается только натренировать свою привычку тревожиться, а для этого, как известно, достаточно просто несколько раз «сбежать». Первая обязанность человека — преодолеть страх. Пока у человека трясутся поджилки, его действия останутся рабскими. Томас Карлейль Для иллюстрации этого психического механизма приведу свою собственную историю. Дело было во время моего обучения врачебному делу. Образовывался я в Военно медицинской академии, где любят всякие военные сборы и прочие учения. На конце второго курса всех нас забросили на полигон, предназначенный для учений по развертыванию прифронтовой медицинск [...]


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz