СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 151

Вспомните, какой стресс мы испытывали, ожидая нежелательного вызова к доске, когда наш школьный учитель водил своей ручкой вверх и вниз по классному списку. И вот раздается спасительное: «Отвечать будет Иванов...», а мы — Сидоров! Ну чем не счастье — избежали, пронесло, слава богу! Да, есть в жизни счастье — избежать того, что кажется опасностью. Это ни с чем не сравнимое чувство удовольствия, которое мозг запоминает самым основательным образом. Теперь представим себе, что мне надо сделать выбор — поступить так или иначе. Поступить «так» мне страшновато, а об «иначе» я помню, что когда то оно привело меня к высшим степеням блаженства. И как, вы думаете, я поступлю? Разумеется, «иначе»! Причем я буду делать это с завидной регулярностью, всегда буду делать (по крайней мере, при первой возможности). Ребенок, единожды испытавший счастье, сбежав под действием своего страха из школы, впредь будет испытывать ни с чем не сравнимое искушение — выйти из дома и не дойти до классной комнаты. Остается прояснить последний нюанс, а именно — ответить на вопрос, каким будет теперь мое отношение к тому столь пугающему меня «так», которое я столь последовательно и с таким удовольствием избегал, поступая «иначе»? Вы, наверное, догадываетесь, что двух вариантов тут быть не может: разумеется, я стану бояться его еще больше, еще сильнее. И заставить ребенка, прогуливающего школу, пойти туда через неделю прогулов — дело почти космической сложности! Правда, нам кажется, что он будет бояться просто потому, что «много пропустил», «будет неловко себя чувствовать», получит, в конце концов, «нагоняй от классной, завуча и директора». Когда хочется пить, то кажется, что выпьешь целое море, — это вера; а когда станешь пить, то осилишь от силы стакана два, — это наука. А. П. Чехов Но в действительности это только абстрактные конструкции, позволяющие объяснить его страх. Мозг ребенка научился получать удовольствие от таких побегов. И потому возвращение в школу страшит его не столько наказанием за прогулы, сколько невозможностью получить удовольствие, которое прежде приносило ему его бегство. И даже если в последующем он не испытывал такого сильного удовольствия, как в первый и во второй раз, это уже не имеет ровным счетом никакого значения, ведь мозг помнит только самое сильное впечатление, а вовсе не те, которые случались с ним чаще. На заметку Таким образом, проблема феномена бегства многогранна. Во первых, оно закрепляет у нас данную, конкретную привычку тревожиться. Во вторых, оно усиливает чувство страха по отношению к этому событию. В третьих, оно вызывает в нас внутренний, неосознанный страх, что мы не получим того удовольствия, которое дало нам когда то это бегство. Иными словами, мы лишимся того «сладкого», которое столь сильно нас когда то порадовало. Звучит парадоксально, но факт остается фактом: мы имеем дело с самозаводящейся машиной, с раскачивающимся маятником — на одной стороне страх, на другой удовольствие от бегства, от возможности избежать встречи со своим страхом. В результате: чем больше удовольствие от бегства, тем сильнее страх, и чем сильнее страх, тем сильнее удовольствие от бегства. И не случайно предупреждают в сказках добрых молодцев: испугаешься — не беги, а побежишь — голову потеряешь. Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz