СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 150

Задумался и понял: «Дружок, а ты ведь боишься! Боишься, что некая льдинка тебя поджидает и об одном только мечтает — как бы тебе в глаз попасть!». «Так это же невроз чистой воды!» — воскликнул будущий доктор Курпатов, а пока только слушатель академии, и принялся лечить сам себя пресекновением бегства. Признаюсь, что большего стресса я, наверное, не переживал в жизни! Я стал требовать от себя не только не отворачивать голову от работающих дворников, скалывающих лед, а напротив, вставать рядом с ними и, максимально широко раскрыв глаза, следить за тем, как они это делают. Единственное, чего нам следовало бы бояться, так это собственного страха. Франклин Рузвельт Все во мне протестовало! Я чувствовал, что мой мозг буквально сходит с ума, ноги не слушались и пытались нести меня прочь от «поганого места», голова не слушалась и пыталась как угодно вывернуться, но только бы не смотреть на весь этот «ужас», глаза сами щурились, словно от яркого света или песочной бури! А сознание — то и во [...]

Лучший продавец 151

Вспомните, какой стресс мы испытывали, ожидая нежелательного вызова к доске, когда наш школьный учитель водил своей ручкой вверх и вниз по классному списку. И вот раздается спасительное: «Отвечать будет Иванов...», а мы — Сидоров! Ну чем не счастье — избежали, пронесло, слава богу! Да, есть в жизни счастье — избежать того, что кажется опасностью. Это ни с чем не сравнимое чувство удовольствия, которое мозг запоминает самым основательным образом. Теперь представим себе, что мне надо сделать выбор — поступить так или иначе. Поступить «так» мне страшновато, а об «иначе» я помню, что когда то оно привело меня к высшим степеням блаженства. И как, вы думаете, я поступлю? Разумеется, «иначе»! Причем я буду делать это с завидной регулярностью, всегда буду делать (по крайней мере, при первой возможности). Ребенок, единожды испытавший счастье, сбежав под действием своего страха из школы, впредь будет испытывать ни с чем не сравнимое искушение — выйти из дома и не дойти до классной комнаты. Ос [...]

Лучший продавец 152

И теперь ничто не мешает нам вывести формулу страха, формулу, по которой он работает, формулу, без которой нам не обойтись, если мы хотим от этого страха избавиться. Классическим примером работы этой формулы можно считать обычные приметы. Вот вспомните сейчас такую ситуацию: вы собираетесь и выходите из дома, уже закрыли дверь и, дойдя до лифта, вспоминаете, что что то забыли. Теперь перед вами дилемма: или вернуться, и это, как говорят, к несчастью, или не возвращаться. Стоя перед лифтом, вы мучительно думаете: что делать? Потом, преодолевая свой страх, решаете: «А! Была не была! Вернусь!». Возвращаетесь, хотя ноги не несут, вам дискомфортно и настроения уже нет никакого. Кто нибудь из домашних встречает вас ужасным: «Ты что то забыл?». «Да, забыл, пришлось вернуться», — отвечаете вы. «Не забудь посмотреться в зеркало!» — слышится из комнаты. «Зачем?» — спрашиваете. Отвечают: «Примета такая!». Вы смотритесь в зеркало и удаляетесь восвояси. Если крокодил сожрал твоего врага, это ещ [...]

Лучший продавец 153

То, что наш мозг — это «фрукт» удивительный, надеюсь, уже все уяснили. Приведу один очень простой и весьма показательный пример. Попробуйте ответить на вопрос, какую реакцию вызовет у собаки прокол ее кожи достаточно толстой иглой? Отвечаете? Не торопитесь. Все зависит от того, не побывала ли эта собака перед такой процедурой на приеме у академика и лауреата Нобелевской премии — Ивана Петровича Павлова. Разумеется, естественной реакцией собаки на такую травму будет «оборонительная реакция». Иван Петрович убеждался в этом неоднократно. Но однажды ему пришла в голову шальная мысль: а что если научить собаку как то иначе реагировать на эту экзекуцию? Подумал и провел эксперимент: он прокалывал кожу собаки специальной иглой (академик любовно называл ей «кололкой») и одновременно с этим подсовывал собаке мясо. У той, конечно, поначалу возникала оборонительная реакция, которая вслед за этим сменялась реакцией пищевой. После нескольких таких сочетаний — применения «кололки» вместе с кормл [...]

Лучший продавец 154

Горчица без ростбифа особого интереса не представляет. Граучо Маркс Мне приходится уклониться от прямого ответа — заставлять не будем, но чтобы масса оговариваемого тела повысилась, сделаем все возможное и невозможное: «Конечно, надо будет есть — завтрак, обед, ужин; все по распорядку, ничего сверхъестественного!». «И что, следить будете?» — Таня настороженно продолжает свой импровизированный допрос. Я пытаюсь быть как можно более деликатным: «Ну не так чтобы следить... Медицинские сестры, конечно, наблюдают за пациентами...». «Тогда я не лягу!» — «выстреливает» Таня и смотрит на меня злобно, с ненавистью, которую трудно ожидать от такого, в сущности, ребенка. Я аж поеживаюсь. «Таня, а как же не есть то совсем?» — говорю я как можно мягче. «Я не могу!» — отвечает. «Ну это же глупость, право! Что значит „не можешь“?» — я решаюсь пойти на небольшую конфронтацию. «Не могу, и все! Не заставите!» — Таня кричит и встает со своего места, порываясь выбежать из кабинета. «Постой, Таня! Сядь [...]

Лучший продавец 155

Естественно, что третьим этапом практической работы по борьбе со страхами становится выявление тех способов, которыми мы себя защищаем от возможных, как нам кажется, «напастей». Иными словами, мы должны прояснить то, что можно было бы назвать «путями отступления», «траекториями бегства», «планами побега», которые мы «разрабатываем». Есть страх, а есть то, что мы предпринимаем, дабы с грезящейся нам «угрозой» не встретиться. И сам факт этих попыток закрепляет и тренирует нашу привычку бояться. Любой рефлекс, если его не подкреплять, угасает, a потому, чтобы справиться с рефлексом нашего страха, нужно выявить все способы, которые мы используем, желая «обезопасить» себя. Третий этап практической работы. Мы с вами уговорились, что вы составите список своих страхов. Надеюсь, он составлен и ранжирован от меньшего к большему. Теперь добавляем к двум имеющимся у нас колонкам таблицы (второй этап практической работы) третью: «Планы побега». Заполнение этой колонки — дело непростое, но если [...]

Лучший продавец 156

2 — Страх заболеть тяжелой болезнью — Подумал, что нужно одеться теплее. Но мои теплые вещи некрасивые, я выгляжу в них нелепо и старомодно, поэтому отказался от этой затеи и потом всю дорогу переживал. 3 — Боюсь оказаться несостоятельным в сексуальном плане — Решил, что не буду проявлять инициативы. Если девушка сама покажет, что хочет, тогда, наверное, решусь. Подумал, что нужно на всякий случай купить «Виагру». 4 — Устыдился своей фантазии — Почувствовал себя дискомфортно, появилась краснота, которую не знал, как скрыть. Пошел в туалет, намочил лицо холодной водой, надеясь, что оно побелеет. Думал, нет ли такой таблетки, которая может снижать красноту лица. 5 — Страх выглядеть неисполнительным — Подскочил в постели, стал быстро собираться. Переживал, что опоздаю, нервничал. Не стал бриться, чтобы сэкономить время. По дороге вспомнил, что в спешке забыл дома некоторые бумаги к отчету, но не стал возвращаться. 6 — Страх, что растеряюсь, не справлюсь со своим волнением во время до [...]

Лучший продавец 157

Если использовать эти техники до столкновения с «опасностью», то в этом случае у страха просто не будет шансов. Мы лишаем его физиологической и психической основы, он просто не сможет возникнуть, если мы расслаблены, наше дыхание стабилизировано, внимание направлено в нужном направлении, а наши мысли не убежали далеко вперед, но заняты решением конкретных задач. Сейчас мы изучим механизмы и упражнения, а потом перейдем к четвертому этапу практической работы по борьбе со страхом. Секреты хронических мышечных блоков Эмоции — это не просто переживания, это еще и работа наших мышц. Природе переживания ни к чему, здесь все имеет свой смысл. Зачем же тогда природа придумала эмоции? Именно из за мышечного компонента. Когда животное испытывает стресс, оно должно или бежать от опасности, или нападать на врага. Вот почему напряжение мышц — это основной, наиболее эволюционно древний компонент эмоциональной реакции. Наше отличие от животных только в том, что нам от своих опасностей не убежать [...]

Лучший продавец 158

Здесь остается добавить, что всякий страх, предполагающий попытку бегства, неизбежно увеличивает наше мышечное напряжение, но часто ли мы решаемся фактически убегать от того, что нас пугает? Да, если нам кажется, что за нами по темной улице идет маньяк убийца, то, вероятно, мы несколько ускорим свой шаг. Но и в этом случае вряд ли побежим, поскольку как то неловко (т. е., опять же, страшно!). Что уж говорить о тех наших страхах, от которых мы вообще не можем убежать?! Ведь нельзя же убежать от страха сердечного приступа или от страха собственной импотенции, например! А для нашего организма страх — это команда напрячься. Мы напрягаемся, напряжение это никуда не девается и возникают у нас хронические мышечные блоки, которые делают нас еще более тревожными и боязливыми. Справляться с хроническим мышечным напряжением можно и нужно. Обычно мы используем массаж, баню или физические занятия. Но этого, как правило, недостаточно. Массаж и баня дают только временный эффект, хотя, безусловно, п [...]

Лучший продавец 159

Теперь же наша задача — научиться справляться с мышечным напряжением; более того, мы должны сформировать у себя в мозгу мышечную память на состояние расслабления. Что такое мышечная память? Вспомните, как вы первый раз в своей жизни выводили в школьной тетрадке букву "А". Какого неимоверного труда это нам стоило! Как тяжело было сначала попасть ручкой туда, куда нужно было попасть, провести одну линию и никуда не заскочить, потом сделать изгиб, другую линию и т. д. Это был невообразимый труд, потому что тогда еще мышечной памяти на букву "А" (так же как, впрочем, и на другие буквы) у нас еще не было. Но мы тренировались, сотни раз писали букву "А", и, в конце концов, у нас сформировалась мышечная память на написание буквы "А". Сейчас разбуди нас среди ночи, дай нам ручку и скажи: "Напиши букву "А"", и мы автоматически напишем, даже не задумываясь! Тысячи и тысячи раз я возвращал здоровье больным посредством физических упражнений. Гален Теперь наша задача — сформировать мышечную пам [...]


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz