СПИН-продажи в новых условиях















Лучший продавец 170

Все наши мысли делятся на те, которые касаются будущего, те, что связаны с прошлым, и те, чье место в настоящем. Последние — самые правильные и, к сожалению, самые редкие. Самые правильные — потому что трудно ошибиться в том, что имеет место быть, причем «здесь и сейчас» (а не «где то и когда то»). Самые редкие — потому что наличествующее в ощущении занимает нас отнюдь не так сильно, как то, что «квартирует» в нашем воображении. Нам нравится перемывать кости прошлому и фантазировать о будущем. Причем чем драматичней это у нас получается, тем больше это нас увлекает. Так велит нам инстинкт самосохранения: «Ищи спасения!» — командует этот бравый парень, и мы ищем, и мы тревожимся. Но здравый смысл подсказывает, что, поскольку прошлого уже нет (оно прошло, его не вернуть и не изменить), а будущего еще нет (оно покамест не народилось и каким будет — неизвестно), то и мысли о них лишены всякого смысла. Ну что нам могут дать размышления о прошлом? В лучшем случае — сознание собственных оши [...]

Лучший продавец 171

Если же он будет думать в том же духе и дальше: «Чтобы не утонуть, мне нужно немедленно плыть на мелководье! Я должен чувствовать, что у меня земля под ногами!», то у него и вовсе возникнет паника, он метнется к берегу, ему будет казаться, что он вот вот утонет, потом он таки доберется до суши, почувствует облегчение, а его страх, сдобренный таким бегством, закрепится. А еще через какое то время наш «герой» будет смирно сидеть в кабинете у психотерапевта и с надеждой смотреть в понимающие глаза последнего: «Доктор, помогите!». Доктор, конечно, поможет, куда ему деваться. Но зачем же было думать такие глупости?! И с чего этот товарищ вообще взял, что непременно должен потонуть?! Зачем нужно было бросаться в бегство, закрепляя тем самым свой невротический страх? Ведь по сути, человек сам себя настроил на ощущение опасности, пережил это ощущение опасности, испугался и стал классическим невротиком, боящимся воды, а потом еще к этому «на закуску» — кораблей, мостов, собственной полутораме [...]

Лучший продавец 172

Техника, основанная на борьбе с нашими прогнозами, как уже было сказано выше, особенно эффективна при страхах случайностей. Но о ней нужно помнить и в других случаях, когда мы, сами того не подозревая, делаем свое будущее своими прогнозами. Если человек боится сердечного приступа, сам этот страх нарушает работу его вегетативной нервной системы. В результате происходят неопасные, однако субъективно неприятные сбои в работе сердечно сосудистой системы — усиливаются сердцебиения, повышается артериальное давление, возникают слабость и головокружения. Не зная истинной причины этих сбоев, такой «сердечный больной» начинает думать, что его прогноз оправдался: «Я думал, что у меня будет приступ, и он случился! Значит, я знал!». В действительности же не прогноз оправдался, а сам человек этим своим прогнозом и сделал свой приступ! Совершенно аналогичная ситуация складывается и со страхами социальных контактов. Если человек думает, что он ничего из себя не представляет, что он «тварь дрожащая», [...]

Лучший продавец 173

Поскольку будущего еще нет, знать его никак невозможно. Но для тех, кто мучается страхом, такая ошибка — дело обычное, они придумывают то, что, как им кажется, будет происходить, пугаются и боятся. Все это выглядит достаточно странным, но что поделаешь! До тех пор пока ты не хочешь взять на себя ответственность за собственную голову, твоя голова будет вытворять с тобой все, что ей заблагорассудится. Итак, мы или берем на себя ответственность за то, что думаем, или — извиняйте! Суть этой техники проста: научитесь выявлять свои прогнозы (то, что вы начинаете думать о своем будущем и представляете себе ужасные картины собственных бедствий), и проводить их «санацию». Выявить прогноз нетрудно, нужно просто научиться отличать будущее время от настоящего времени . Как проводить «санацию» (уничтожение) собственных прогнозов? Тоже ничего трудного — сначала узнайте у себя, что вы прогнозируете, и задайте себе вопрос: «Знаю ли я будущее?». Подумав хорошенько, отвечайте, только честно. Честный [...]

Лучший продавец 174

Во всем дойти до самой сути! То, что страх — вещь иррациональная, я думаю, всем понятно. Страх — это эмоция, а здравый смысл — это не эмоция, а здравый смысл. Поэтому страх — это нелогичная штука. Нам только кажется, что мы поступаем логично, когда действуем по указке своего страха, на самом деле страх и логика — вещи друг другу противоположные. Причем в большинстве ситуаций страх нам только мешает, а ведь это, согласитесь, нелогично — делать что то и при этом мешать самому себе. Если бы мы действительно руководствовались в своих действиях разумом, знаниями (включая, например, статистические), умозаключениями, основанными на реальных, не притянутых за уши фактах, то наше поведение сильно бы отличалось от того, которое мы производим, пребывая в постоянном и неотступном страхе. Например, если бы мы не боялись осуждения со стороны окружающих, если бы мы не опасались их какого то «не такого» к нам отношения, то мы, например, всегда бы говорили то, что думаем и думали бы то, о чем говори [...]

Лучший продавец 175

Сигрид Унсет Так ли часто в нашей жизни мы встречаемся с настоящими катастрофами? Так ли часто нас подстерегают опасности, что называется, несовместимые с жизнью? Если вычесть не относящиеся к делу сводки новостей, то окажется, что катастрофы — это нечто исключительно редкое. Но мы склонны к драматизации, мы переоцениваем значимость тех или иных событий, а потому живем с ощущением того, что катастрофы в нашей жизни — явление заурядное. Без всякого преувеличения, наш злейший враг — это драматизация. Мы преувеличиваем тяжесть наших проблем, кстати, именно поэтому мы называем стоящие перед нами задачи этим словом — «проблемы». Любая неприятность способна вогнать нас в самую настоящую депрессию именно потому, что мы склонны впадать в отчаяние, страдать и заламывать себе руки, а также кусать локти и параллельно выть на луну. Как часты в нашем репертуаре восклицания: «Это ужасно!», «Это катастрофа!», «Как жить дальше!», «Все пропало!». По сути же, это самые настоящие инструкции, буквальн [...]

Лучший продавец 176

Когда пациентка говорит мне: «Если он меня бросит, это будет катастрофой! Я этого не переживу! Это конец!». Я спрашиваю у нее: «Вы уверены, что это будет действительно конец всему?! Через сколько дней после этого вы умрете?». Разумеется, от такого вопроса люди, как правило, несколько торопеют. В этот момент они понимают, что говорили то, чего на самом деле не имели в виду. И хотя эта женщина не думала о смерти, однако же саму ситуацию развода подсознательно воспринимала почти как физическую смерть. Страх пытается нас запугать — с этим ничего не поделаешь, на то он и страх. Страх преувеличивает опасность, чтобы мы боялись и избегали ее. Он великий перестраховщик и, наверное, был бы очень доволен, если бы с нами вообще ничего в этой жизни не происходило. Он хочет, чтобы в нашей жизни ничего не менялось, все было как обычно, чтобы не дай бог чего . Но, к счастью, жизнь придерживается другой позиции, в противном случае мы бы просто умерли от тоски! По сути, страх в таких случаях нас обма [...]

Лучший продавец 177

Спрашивайте себя — что будет происходить вслед за этими «катастрофами»? Вы умрете? Фактически?! Прямо вот так ляжете на пол и умрете, причем сразу, бесповоротно и навсегда?! И что вы думаете — все в миг такой придуманной вами «катастрофы» действительно полетит в тартары? Как вы себе это представляете?! И что это такие за «тартарары»? А откуда понятие «конца», конец чему — какой то конкретной проблеме, вам, миру, вселенной? Как вы себе представляете этот «конец»? И что, ничего за этим «концом» не последует?! Так вот все абсолютно и закончится, привет?! И вас это «все» не смущает?! Нормальненько так — «все», «абсолютно», «категорически навсегда» и «поминай как звали»?! Каково назначение человека? Быть им. Станислав Ежи Лец Почувствовали, что вы имеете дело, прямо скажем, с некоторым преувеличением? Теперь не останавливайтесь и продолжайте свою психическую атаку на свой собственный страх, точнее говоря, выводите этого шарлатана на чистую воду. Он морочит вам голову, он говорит вам — « [...]

Лучший продавец 178

Теперь давайте возьмем на промывку мозгов развод и девичью фамилию — вам изменили, вас оставили, с вами развелись. Что, скажете, катастрофа? С этим, вам кажется, не живут?! Неправда! Живут, и еще как! А большинство — так еще и не нарадуются потом! Мучил(а), деспотировал(а), счастья не давал(а), а ушел (ушла) — и все?! Да чему — все?! Да ничему, страданию конец — вот что! И почему вы решили, что на нем (на ней) свет клином сошелся? Прямо так вот собрался весь и сошелся на этом субъекте далеко не высшей пробы? Как вы это себе представляете? Вы вообще видели когда нибудь какого нибудь человека, на котором весь мир сошелся, причем так, чтобы действительно весь ?! Жизнь, дорогие мои, продолжается, и в этом ее здравый смысл! Так что же такое сила здравого смысла? Страх все преувеличивает, недаром же говорят, что у страха глаза велики! И это неслучайно — он должен нас запугать, чтобы мы убежали. В природе, среди животных подобная перестраховка вряд ли может быть избыточной, но в человеческо [...]

Лучший продавец 179

Теперь для разъяснения механизма, с помощью которого мы победим этот страх, я хочу рассказать вам сказку. Вообще то она хорошо известна, а потому я позволю себе быть кратким. Итак, сказка дядюшки Римуса про братца Кролика, братца Лиса и смоляное чучело. Братец Кролик и братец Лис давно не ладили друг с другом. И братец Лис всегда хотел изловить братца Кролика, чтобы и наказать задиру, и полакомиться, соответственно, крольчатинкой. Но затея эта, к сожалению для братца Лиса и к счастью для братца Кролика, не удавалась. Однажды, пребывая в тоске и печали, братец Лис решил смастерить смоляное чучело кролика (творческое, видимо, было у него настроение). Смастерил, потом намазал его черной, необычайно липкой смолой и выставил на дороге. Как раз в это время на горизонте появился братец Кролик, направляясь прямиком на свою погибель. Братец Лис, потирая руки, схоронился в засаде. Страх смерти обратно пропорционален хорошей жизни. Л. Н. Толстой — Приветствую тебя, господин хороший! — закрич [...]


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz