СПИН-продажи в новых условиях















Товары 15

Вкратце ситуация выглядит следующим образом. Мозг человека, как и мозг любого другого животного, стремится к тому, чтобы автоматизировать каждое свое действие, т. е. превратить его в привычку. После того как такая привычка сформирована, она охраняется психикой, как священная корова. Что бы ни происходило, какие бы новые обстоятельства ни появлялись, мозг человека и животного пытается придерживаться прежнего, установленного однажды стереотипа поведения. Проверенный на практике способ поведения и, по случаю, не приведший к летальному исходу, запоминается мозгом как «проходной вариант», как безопасная форма поведения. Сколь бы ни были хороши другие возможные варианты поведения в этой ситуации, они попадают под жесткий запрет. Стереотипное же поведение, напротив, дело понятное и знакомое, и потому милее оно сердцу нашему любых замков воздушных и журавлей непойманных! Своя рубашка, знаете ли, к телу ближе, а потому что бы ни происходило, как бы ни менялась наша жизнь, ригидный и косный мозг (а в основании своем он именно такой — косный и ригидный) всеми своими фибрами пытается реализовывать прежние, проверенные однажды стереотипы поведения. Береженого, как говорится, бог бережет. И потому при любых жизненных переменах (вступлении в брак, разводе, переезде, трудоустройстве и т. п.) мозг человека пытается изо всех сил сохранить прежние свои повадки и привычки. Понятно, что это, мягко говоря, не всегда удается, и человек впадает в тревогу. Есть старая трагикомическая история о проповеднике из маленького американского городка, купившем, не зная того, лошадь, на которой много лет ездил пьяница. Этот Росинант, в результате сформированной у него привычки, заставлял своего преподобного хозяина останавливаться перед каждым кабаком и заходить туда хотя бы на минуту; в противном случае лошадь отказывалась двигаться с места. В результате преподобный приобрел дурную славу у прихожан и спился. Эта история всегда рассказывается только в шутку, но она может быть и буквально правдива. Конрад Лоренц Поразительно, но инстинкту самосохранения абсолютно безразлично — благоприятно новое поведение и новые условия жизни или же они плохи. В любом случае он реагирует на них самым негативным образом. Для подтверждения этого факта над одной из собак ученые мужи произвели такой эксперимент. Сначала ее обучили определенным образом доставать подкормку из специального устройства. Здесь нужно заметить, что в качестве подкормки (вознаграждения за удачное выполнение задания) использовался сухарный порошок (вещь, как вы догадываетесь, съедобная, но отнюдь не деликатес). Собака совершенно освоилась с этой задачей, выполняла ее быстро и успешно, но вот в очередной раз вместо сухарного порошка в это устройство положили не сухарный порошок, а кусок свежего мяса (вот уж поистине собачий деликатес!). Что же произошло? Собака, как и обычно, т. е. следуя своей привычке, подбежала к этому устройству и специальным образом открыла его крышку, но, не обнаружив там сухарного порошка, впала в ужасное беспокойство, отказалась от мяса (вы можете себе это представить!?) и вообще полностью лишилась способности справляться с этим заданием! Мясо стократ лучше сухарного порошка, но если, согласно привычке, должен быть порошок, мясо уже не подходит, причем ни под каким соусом. Инстинкт самосохранения интересуется не последствиями поведения, а строгим и непременным выполнением всех пунктов, заложенных в программу данного стереотипа поведения. Вот почему простая привычка — это наиглавнейший форпост инстинкта самосохранения, предохраняющего нас от неизвестности и всего, что с ней может быть связано. И надо сказать, что именно наш соотечественник — Иван Петрович Павлов — сформулировал основное интересующее нас здесь положение: при всяком нарушении привычного стереотипа поведения животное испытывает целый перечень негативных эмоций (и в первую очередь — страх и тревогу), а при возобновлении этого стереотипа, напротив, испытывает эмоции положительные (радость или удовлетворение). В нашей с вами жизни тому множество примеров. Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz