СПИН-продажи в новых условиях















Товары 28

И все пока хорошо, нормальная интеллектуальная деятельность, очень похожая на нашу с вами жизнь. Какой то человек нас с вами поддерживает и одобряет, а потому у нас по отношению к нему рефлекторно возникает положительная эмоциональная реакция. И мы думаем, что он человек хороший, что на него можно положиться, что с ним приятно общаться, иметь дело и т. п. Другой субъект, напротив, относится к нам нейтрально или недоброжелательно, и мы, соответственно, к нему так же относимся — без особых эмоций. Что мы о нем думаем? Да ничего особенного, или что он не в себе, или нехороший человек, в общем, что то да думаем. Напомню, что примерно так или почти так собака Ивана Петровича реагирует на круг — в одном случае и на эллипс — в другом. Далее переходим к созданию неврастении — Павлов начинает экзаменовать собаку на предмет ее знаний в геометрии. Он начинает последовательно изменять эллипс, делая его все более и более похожим на круг, т. е. проще говоря, он его закругляет. Сначала собака приходит в некоторое возбуждение — ей непонятно, что это стало на экране происходить. Круг как был кругом, так им и остается, а вот эллипс начинает меняться, превращаясь постепенно в круг. И чем меньше становится отличие между кругом и эллипсом, тем собаке становится труднее отличить одно от другого. Все больше сил ей нужно тратить на то, чтобы выработать правильный ответ. Чем больше людей принимают участие в вашей судьбе, тем выше вероятность, что вам от нее не уйти. Э. А. Севрус Если перевести эту историю на человеческий язык, то ситуация выглядит примерно таким образом. Я знаю, что кто то относится ко мне хорошо («круг»), но вот этот человек становится все более и более холодным, жестоким, ранит меня, говорит обидные слова... И я уже не знаю, как на это реагировать. Напрягаюсь, думаю, как теперь быть? Что случилось? За что это мне? Одновременно с этим другой человек, который прежде относился ко мне недружелюбно («эллипс»), вдруг начинает ластиться, проявлять разнообразные знаки внимания, демонстрировать уважение. Что делать? С чем связаны эти перемены? Может, он что то задумал недоброе? А может быть, напротив, проникся ко мне? В общем, я напрягаюсь, напрягается и собака со своей геометрией. Светят ей на экран, показывают бог знает что, а она понять не может — что ей делать? Выделять слюну или не выделять? Радоваться этому световому пятну или нет? Будут ее, в конце концов, кормить или не будут? И когда отличие между кругом и эллипсом оказывается сведенным к минимуму, собака сходит с ума. Она демонстрирует возбуждение, рвется со своего места, отказывается от пищи, кусает экспериментатора, отказывается идти в помещение, где проводится эксперимент. Короче говоря, демонстрирует все признаки махровой усталости — ничего не знаю, ничего не могу, ничего не хочу, оставьте меня в покое! Шарик, не спать! Если продолжать этот эксперимент и дальше, причем еще более его усложнять с помощью других интеллектуальных нагрузок (т. е. созданием дополнительных сшибок условных рефлексов животного), то сумасшествие нашей собаки на этом не остановится, а будет только прогрессировать. Мы же будем иметь возможность наблюдать последовательно три фазы неврастении. Первая фаза, которую И. П. Павлов назвал «уравнительной» , характеризуется тем, что животное теряет способность различать интенсивность действующих на него раздражителей. Ему становится неважно — значительный это для него раздражитель или слабый, серьезный или несерьезный, оно реагирует на них одинаково буйно: возбуждается, негодует, входит в раж и отказывается демонстрировать обычное свое поведение. Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz