Ключевые моменты главы 2

СПИН-продажи в новых условиях
















Ключевые моменты главы 2

Ключевые моменты главы 2
1. Создание ценности основано на выявлении шаблонов действий заказчика. Тот, кто поможет клиенту посмотреть на существующую ситуацию под таким углом, чтобы стали очевидны стереотипы и проявились проблемы, решения и возможности, - с высокой степенью вероятности сумеет заключить прибыльную сделку и выстроить дальнейшие отношения с ним.
2. Эпоха продаж, контролируемых клиентом, изменила систему координат, в которой вынуждены действовать продавцы.
3. Необходимо выявлять скрытые проблемы. Под ними мы понимаем любые затруднения и помехи в работе, которые должны быть устранены, но пока не выявлены.
4. Способность продавца создавать ценность лежит на пересечении знаний об отрасли и понимания бизнеса клиента и опирается на умение задавать вопросы.
5. Модель НПЗУ представляет собой расширенное уравнение ценности: ценность = выгоды для клиента - затраты, где выгоды для клиента = (навыки + процесс + знания) х усилия.
6. Ограничения коммуникации (склонность к подтверждению) являются важной составляющей успеха в продажах, поскольку:
- люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорят им; - люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.
7. Чтобы помочь клиенту обнаружить скрытую проблему, нужно понимать разницу
между информацией и озарением.
Назад

ауди q7 навигация Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz