СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Информация против озарения

Информация против озарения
Что делали Джил и Джек, чтобы достичь статуса доверенного советника и вместе с тем получить прибыль? Они создавали ценность, подводя клиентов к обнаружению скрытых проблем с помощью осторожных вопросов. Ключ к успеху - в понимании различия между информацией и осознанием. В современном мире, повторим, клиенты могут получить информацию легко и быстро без посредников. Джек и Джил привнесли в процесс собственные знания и подвели клиента к озарению, и делать так должен каждый продавец. Ведь продавец общается с широким кругом клиентов и способен предугадывать трудности, с которыми сталкиваются его собеседники. Он регулярно наблюдает за ситуацией на рынке и умеет выделять наиболее характерные ошибки и проблемы, о которых клиент, как правило, не имеет никакого предста ...[ ... ]
Подготовка к моменту озарения

Подготовка к моменту озарения
Клиент может быть вполне уверен в том, что все идет как надо, и почивать на лаврах. И вытолкнуть его из состояния покоя способно именно озарение. Если продавец приходит к клиенту с сообщением о надвигающейся опасности, тот, скорее всего, очнется и начнет слушать. Вероятно, он будет благодарен продавцу, станет считать его своим советником и создателем ценностей. Умея обнаруживать скрытую проблему, продавец создаст для него значительную ценность. Цена больше не является ключевым фактором в продажах: знания продавца значат гораздо больше. Продажа продукта становится прибыльной, и клиент получает осознание ценности, которое заслуживает того, чтобы быть переведенным в денежный эквивалент.
Давайте посмотрим, как перейти от стратегии к тактике с помощью сознате ...[ ... ]
Ключевые моменты главы 2

Ключевые моменты главы 2
1. Создание ценности основано на выявлении шаблонов действий заказчика. Тот, кто поможет клиенту посмотреть на существующую ситуацию под таким углом, чтобы стали очевидны стереотипы и проявились проблемы, решения и возможности, - с высокой степенью вероятности сумеет заключить прибыльную сделку и выстроить дальнейшие отношения с ним.
2. Эпоха продаж, контролируемых клиентом, изменила систему координат, в которой вынуждены действовать продавцы.
3. Необходимо выявлять скрытые проблемы. Под ними мы понимаем любые затруднения и помехи в работе, которые должны быть устранены, но пока не выявлены.
4. Способность продавца создавать ценность лежит на пересечении знаний об отрасли и понимания бизнеса клиента и опирается на умение задавать вопросы.
5. Модель Н ...[ ... ]
Глава 3. Предлагаем неочевидное решение

Глава 3. Предлагаем неочевидное решение
Если вы нашли хорошее решение и используете его, оно может стать вашей следующей проблемой.
Д-р Роберт Энтони
Ваша цель - помочь клиенту проложить лучший путь к результату или достичь лучшего результата.
Но вновь мы сталкиваемся с грозной силой - шаблонами восприятия. Это пример действия индукции, благодаря которой мы выводим общее из частностей. Отточив мастерство выявления стереотипов, вы поможете клиенту находить новые, более удачные подходы к решению проблем - неочевидные, которые будут как нельзя лучше отвечать его требованиям или, сверх того, превосходить его ожидания.
Взгляните на рис. 3.1. На первый взгляд там нет ничего похожего на картинку. Какая-то мешанина из черных и белых пятен. Хорошо, видите ли вы мужчину и женщину? Они ...[ ... ]
Определение неочевидного решения

Определение неочевидного решения
Так же и с неочевидными решениями. У клиента есть явная потребность, и он придумал, как ее реализовать. Но не факт, что его решение оптимально. Задача продавца - помочь клиенту выбрать более удачный путь или получить более выгодный результат. Рассуждая о скрытой проблеме, мы пытаемся сделать так, чтобы клиент внимательнее изучил вопрос или пересмотрел отношение к нему, а говоря о неочевидном решении, убеждаем клиента пересмотреть связи между проблемой и результатом или задаться другой целью.
Чтобы более понятно объяснить, что мы подразумеваем под неочевидным решением, зададим следующие исходные условия:
- клиент знает о своей потребности, и она доставляет ему неудобства;
- клиент в общих чертах представляет себе способ решить проблему;
- клие ...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz