СПИН-продажи в новых условиях















Заключение 56

В третий раз он был удручен больше обычного, но все-таки, как вы догадываетесь, пришел. Он, видимо, долго и мучительно думал над моими последними словами, и они повергли его в трясину самобичевания и уничижения. «Я ничего не стою, - говорил он мне в этот раз, - моя жизнь пошла прахом. Я никогда не смогу полюбить, это катастрофа». Через слово он повторял: «кошмар», «безумие», «это невыносимо», «это конец» и т. п. Казалось, он был раздавлен. И тогда я стал спрашивать, что у него есть. Поначалу ему трудно было вспомнить хоть что-то, кроме работы. Потом он вдруг осознал, что у него есть семья, пятилетний ребенок, постаревшая мама, дом далеко в деревне, где он проводил школьные каникулы в детстве, еще остались старые друзья, кроме того, он чувствовал в себе талант преподавателя, и много еще хорошего и дорогого. С каждой минутой ему становилось все лучше и лучше, ведь он расширял свое душевное пространство, которое до этого момента фактически коллапсировало под натиском словесных бомбардировок. Потом он вспомнил, что у него еще есть сестра, с которой он уже несколько лет не виделся, подрастает племянник, которому он давным-давно пообещал купить игрушечный грузовик. И тут он снова в сердцах сказал: «Какой кошмар! Я ведь так и не сделал этого!» - «Ты его любишь?» - спросил я своего пациента. «Конечно!» - не раздумывая, ответил он. «Тогда главного кошмара мы избежали», - облегченно заметил я. Упрощая, можно сказать, что после того, как мой пациент вспомнил все, что было ему дорого, в нем вновь возникла способность любить и чувствовать эту любовь, которые были жестоко подавлены его словесной аргументацией, убеждавшей его, что чувствовать - это больно и рискованно. Теперь он так не думал, да и «проповедей» от него я больше не слышал. Теперь подведем некоторые итоги. Мой пациент в разное время мучился тремя словами: «надо», «плохо» и «никогда». <Тот, кто знает, не говорит. Тот, кто говорит, не знает. - Лао Цзы> Сначала он был до краев полон своими «надо», «должен», «следует», «необходимо». От этого он и стал машиной «с программным управлением», полностью разучился чувствовать, подавил свои естественные желания и порывы. Он отдал себя на поруки бездушных правил и бесконечного числа умозаключений, которыми его снабжал язык. Чем-то он очень напоминал попугая, он разучился переживать и сочувствовать. Как выяснилось после нашей первой встречи, эти слова служили ему для того, чтобы «приструнить свои чувства». Когда мы следуем своим «надо» и «должен», мы следуем зову своего рассудка, условного рефлекса так же, как собачка Павлова реагирует на мигающую лампочку. Душевный труд, решение сердца дается нам не так-то просто, за него нужно побороться, причем ни с кем-нибудь, а со страхом, совестью, неловкостью, завистью и эгоизмом. Но это честное, выстраданное решение, и вы не держите за пазухой камня (подобно моему пациенту), который может сослужить вам плохую службу, если вы упадете с моста в воду. Кроме того, эти императивы действуют наподобие латиноамериканских диктаторов. Они требуют и приговаривают, они беспощадны к своим носителям («я должен» или «мне необходимо») и агрессивны по отношению к другим людям. Такой болезненный максимализм может сильно ранить. Если мы каждому ставим на лоб штамп «ты должен», мы лишаем себя способности входить в его положение, сострадать ему. Мы не позволяем ему обращаться к нам со своими искренними чувствами. Мы ограничиваем жизнь нелепыми рамками, способными погубить кого угодно, лишив его целебных жизненных соков. За авторитаризмом «надо» и «должен» слышится боль одиночества. Эти приказы и требования на самом деле не руководство к действию, а приговор, обрекающий на вымирание. И дело именно в словах, которые способны околдовать и заманить нас в свои сети. Недаром говорят: «Слово не воробей, вылетит - не поймаешь». И если ты сказал «должен», то теперь ты должен, ведь ты человек слова. Бороться с этими установками почти бессмысленно. Как же быть? Об этом правиле я уже рассказал в приведенном примере: нужно отслеживать и удалять из своей речи эти жесткие требования, а вместо них использовать мягкие, условные, относительные и вероятностные формулировки. Приведу несколько примеров. Вместо «должен» вы вполне могли бы сказать: «хорошо, если бы», «было бы лучше», «следовало бы» и т. п. Замените свои бескомпромиссные «надо» и «должен» человечными «хорошо бы» и «если бы», и это даст вам возможность сделать следующий очень важный шаг - произвести полноценный отказ от требований. Требовать от жизни то, что мы считаем нужным и должным, нелепо и глупо - это все равно ничего не даст. Поэтому мы можем со спокойной душой отказаться от своих бесконечных требований и причитаний. Это мы в гостях у мира, а не он у нас, поэтому нам следует принимать его законы и реалии, а не навязывать ему свой устав. Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz