Навыки использования вопросов

СПИН-продажи в новых условиях
















Навыки использования вопросов

Навыки использования вопросов
Давайте вернемся к ограничениям коммуникации и вспомним вторую часть принципа склонности к подтверждению: люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили. Исходя из вышеприведенного постулата вам и следует задавать вопросы о неочевидном решении. Цель - выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент попросил вас высказать экспертное мнение, дать совет и предложил вам перейти к дискуссии по поводу вашего решения. О предполагаемых им методах воздействия на бизнес клиент и не догадался бы без вашего тактичного руководства. Благодаря вам он переосмыслит свои цели.
Практика подтверждает: самый дефицитный навык - умение выяснить подлинные нужды партнера.
В 63,5 % случаев решения предлагаются до того, как клиент рассказал о своих потребностях.
87 % продавцов начинают с вопросов о решении, которое хочет получить клиент.
В итоге продавцы получают список желаний клиента, но не знают насущных потребностей бизнеса.
Результат: огромное количество времени продавцов тратится зря. Если в штате 500 продавцов и за день каждый проговорит час, то за год впустую будет потрачено целых 7000 часов.
Назад

Доска бесплатных объявлений Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz