От концепции к реальности

СПИН-продажи в новых условиях
















От концепции к реальности

От концепции к реальности: неочевидные решения - в жизнь (тактические продажи)
Так же как выявление скрытых проблем, нахождение неочевидного решения - это процесс, который проистекает в соответствии с правилами, которые поддаются изучению и применимы на практике. Рассмотрим эту сделку (вернее, партнерство) в свете уравнения ценности НПЗУ, которое, как вы помните, выглядит так: (навыки + процесс + знания) х усилия = выгоды.
Навыки
Ключевой навык - все то же умение задавать несущие пользу вопросы. Они используются для того, чтобы клиент предложил обсудить получение более выгодного результата с точки зрения бизнес-показателей, о которых мы писали. Менеджеры Budget Rent A Car четко представляли себе цель - сократить затраты на печать. Требования руководства были простыми: а) низкая цена; б) высокая производительность; в) национальный охват; г) своевременная доставка - именно в таком порядке. Хорошие условия, да и цель достойная.
Когда мы начали изучать их, то в первую очередь полюбопытствовали: "Кто платит зарплату сотрудникам подразделения?" Мы постарались выяснить, входят ли расходы на персонал в бюджет, из которого выделяются средства на печать. Этот простой вопрос (в терминологии СПИН - "ситуационный") представлял исключительную важность для понимания дела. Нам было известно, что координацией процесса и изготовлением печатной продукции занимаются несколько человек на полной ставке, и мы знали, что такой штат излишне велик. Мы задавали ценностные вопросы (по концепции СПИН - "направляющие"), и, как
следствие, нас приглашали к обсуждению нашего решения: "Если взять суммарные расходы на печать и на персонал и найти способ сократить и те и другие, кто выгадает и почему?"
Помните, что вопросы задаются с тем, чтобы клиент попросил рассказать ему о том, как достичь результатов более существенных, чем те, на которые он рассчитывает.
Процесс
Процесс нахождения неочевидного решения состоит из четырех шагов.
1. Определить области воздействия и расставить приоритеты.
2. Спланировать.
3. Получить приглашение.
4. Предложить решение.
Назад

лексус rx 300 цена Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz