СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Разработка неочевидного решения

Разработка неочевидного решения (стратегические продажи)
Понимание бизнеса
Как мы говорили, каждое коммерческое предприятие действует на основании ряда финансовых показателей. Они описаны ниже.




Бизнес General Motors довольно сложен, бизнес химчистки прост, но в их основе лежат общие принципы. Менеджмент заботят следующие пять показателей: выручка, себестоимость, маржа, затраты и прибыль. Теоретически каждого сотрудника организации волнует один или несколько из них. Акционеры думают главным образом о прибыли. Для CEO важны все пять показателей, они постоянно находятся в его поле зрения. Вице-президент по продажам сосредоточен на трех: выручке, себестоимости и марже. Затратами, вероятно, наиболее обеспокоен директор по оперативной деятельности (COO8). А продавец в ...[ ... ]
Знание отрасли

Знание отрасли
При поиске неочевидного решения знание рынка проясняет ситуацию. Почему же создание ценности - там, где пересекаются понимание бизнеса и знания об отрасли? Дело в том, что отрасль обязательно должна рассматриваться через призму пяти финансовых показателей, а их применение в разных отраслях сильно различается.
Фактически знание отрасли - это, во-первых, сравнение, а во-вторых, понимание взаимосвязи. Например, если, изучая консалтинговый бизнес (или другой рынок, основанный на интеллектуальной собственности), вы обнаружите, что у некоей фирмы прибыль гораздо ниже, чем у конкурентов, то, вероятно, ее угнетают проблемы с затратами, требующие вмешательства.
Итак, по большей части знание отрасли - это владение информацией о стандартах и о деятельности рассматриваемой комп ...[ ... ]
Навыки использования вопросов

Навыки использования вопросов
Давайте вернемся к ограничениям коммуникации и вспомним вторую часть принципа склонности к подтверждению: люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили. Исходя из вышеприведенного постулата вам и следует задавать вопросы о неочевидном решении. Цель - выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент попросил вас высказать экспертное мнение, дать совет и предложил вам перейти к дискуссии по поводу вашего решения. О предполагаемых им методах воздействия на бизнес клиент и не догадался бы без вашего тактичного руководства. Благодаря вам он переосмыслит свои цели.
Практика подтверждает: самый дефицитный навык - умение выяснить подлинные нужды партнера.
В 63,5 % случаев решения предлагаются до того, как клиент рассказал о своих потре ...[ ... ]
Навыки в действии

Навыки в действии
Несколько лет назад наш друг занимался продажами в Moore North America (ныне RR Donnelly) и имел дело с Budget Rent A Car. У заказчика была проблема: он тратил слишком много на печать. Задача была очевидна - сократить стоимость процесса. В Budget Rent A
Car надеялись получить уйму предложений и выбрать из них самое экономичное. Подход логичный, и многие компании пошли бы по тому же пути ради уменьшения расходов. Но команда продавцов нашего друга нашла более удачное и, само собой, неочевидное решение. Оно быстрее приближало цель и приносило больше выгод.
План вовсе не предполагал снижения стоимости каждой операции печати и состоял из трех пунктов:
- сокращения персонала благодаря аутсорсингу;
- объединения идей по получению прибыли;
- достижения экономии ...[ ... ]
От концепции к реальности

От концепции к реальности: неочевидные решения - в жизнь (тактические продажи)
Так же как выявление скрытых проблем, нахождение неочевидного решения - это процесс, который проистекает в соответствии с правилами, которые поддаются изучению и применимы на практике. Рассмотрим эту сделку (вернее, партнерство) в свете уравнения ценности НПЗУ, которое, как вы помните, выглядит так: (навыки + процесс + знания) х усилия = выгоды.
Навыки
Ключевой навык - все то же умение задавать несущие пользу вопросы. Они используются для того, чтобы клиент предложил обсудить получение более выгодного результата с точки зрения бизнес-показателей, о которых мы писали. Менеджеры Budget Rent A Car четко представляли себе цель - сократить затраты на печать. Требования руководства были простыми: а) низкая це ...[ ... ]

Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz