СПИН-продажи в новых условиях















Заключение 75

*** Вернемся к нашему примеру. Ситуация эта достаточно типична, ведь место продавщицы может занять кто угодно: начальник, учитель, сотрудник правоохранительных органов, контролер и бог его знает кто еще! <Запомните одну вещь: никогда ничего не делайте в состоянии, когда отрава переполняет вас, просто ждите. - Бхагаван Шри Раджниш> Итак, первым делом нужно осознать провокацию. Не поддаться на нее в первое мгновение, когда это движение происходит почти произвольно, даже инстинктивно. В качестве эксперимента на эту психологическую особенность вы можете протянуть (главное, смело и уверенно) незнакомому человеку руку для пожатия, и он рефлекторно ответит вам тем же, а лишь после этого задумается, что же он сделал и с кем поздоровался. Поэтому, прежде чем ответить на провокацию, скажите себе: «Стоп! Что случилось?» Нужно среагировать примерно так же, как реагируют на обращение компьютеры-тугодумы в фантастических фильмах. Запомните, на первом этапе провокация должна быть купирована паузой. На втором этапе задачи меняются. Теперь вы должны прийти в себя от потрясения. «Кто я?» - этот вопрос нужно поднять сейчас со всей настойчивостью и определенностью. В случае моей пациентки ей предстояло понять великую роль покупателя как такового. Она должна была подумать буквально следующее: «В этом магазине я покупательница, это я плачу деньги, а потому все, от продавщицы до директора, работают в нем на меня. Кроме того, у меня есть права, и они закреплены законом». Надо сказать, что в этих рассуждениях значительно больше от здравого смысла, чем от мании величия, как это могло показаться. Действительно, в магазине «должны» покупателю, так как покупатель делает существование магазина возможным. Магазин без покупателя - это машина без колес и даже, наверное, хуже того. Истинный хозяин магазина - покупатель, это на его деньги он содержится. Сделав в такой ситуации паузу, вы имеете возможность все расставить по своим местам, а это, как мы знаем, называется перегруппировкой и является уже третьим этапом. Вы устроили себе временную передышку, воспользуйтесь ею. Приведите себя в порядок, я бы даже сказал, в боевой порядок с военной выправкой и «со всеми делами». Почувствуйте, что вы владеете тем, что имеете. Вы станете «больше», в вас возникнет чувство самоуважения. Вы почувствуете себя «имеющим право», а не бесправным, как моя пациентка. А осознав все это - пользуйтесь! Реализуйте четвертый этап нашей процедуры. И я более чем уверен, что в такой ситуации вы будете совершенно спокойны и доброжелательны. Ведь вы ощутите себя «большими», а большие, как известно, маленьких не обижают. Тем более что вы можете теперь руководствоваться не слепым аффектом, а своими истинными желаниями. Не думаю, что у кого-то в перечне истинных желаний есть потребность нахамить или уничтожить. Вместе с тем теперь никто не посмеет таким образом поступить с вами. А если решатся, пусть попробуют. Как чувствовала себя в этот момент моя пациентка? Она развернула время, представила себе, как ее обижали прежде, и стала прогнозировать это в будущем. Попала в сети языковых пут и уничижающих самооценок: «Я слабая, я никуда не гожусь, у меня ничего не получится» и т. п. Она полностью, с головой погрузилась в проблему. Она не была «здесь и сейчас», а ее физическое напряжение было столь велико, что тряслись руки и немели нижние конечности. Вы можете при желании составить ей компанию. Но если вы осознаете свою силу, то прогоните прочь тревогу и получите доступ ко всему, чем владеете. Кроме того, эта ситуация так и осталась для нее незавершенной, и она продолжала и продолжала к ней возвращаться. Если вам тоже не удастся сразу завершить свою ситуацию, вы можете еще разок сделать паузу. Это позволит вам понять, что вы все сделали правильно, а где, как говорится, поможет только гробовщик, что вы-то можете сделать? Поэтому «сделайте паузу», приведите себя в порядок и с чистой совестью продолжайте жить дальше. Жизнь продолжается. <Доверяя, вы волей-неволей становитесь сами собой. - Эверетт Шостром> *** Назад


Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72
Сайт управляется системой uCoz