Ключевые моменты главы 3

СПИН-продажи в новых условиях
















Ключевые моменты главы 3

Ключевые моменты главы 3
1. Определение неочевидного решения. Помогите клиенту найти более удачное реше
ние или достичь более выгодного результата. Оно необходимо, если:
- клиент знает о своих потребностях, они его беспокоят;
- у клиента есть общее представление о решении его проблемы;
- клиент знает, чего хочет добиться.
2. Решение продавца призвано оказывать влияние на бизнес. Иначе оно не приносит никакой ценности клиенту. Зона воздействия на бизнес (зона ценности) лежит на пересечении понимания бизнеса, знания отрасли и навыков использования вопросов.
3. Понимание бизнеса критически важно для выяснения того, способно ли ваше решение улучшить дела клиента, и если да, то как. Продавец должен влиять на один или несколько финансовых показателей (см. ниже).
Эффективность деятельности относительна. Изучите положение клиента в отрасли и сравните его с конкурентами по вышеперечисленным финансовым показателям.

4. Навыки использования вопросов необходимы для достижения успеха при позиционировании решения. Цель - выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент попросил вас высказать экспертное мнение, дать совет и предложил перейти к обсуждению вашего решения.
Назад

форум мерседес w140 Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz