СПИН-продажи в новых условиях

СПИН-продажи в новых условиях
















Oakite Products

Oakite Products
Продажу неочевидного решения прекрасно иллюстрирует история о том, как Chemetall Oakite ("Обработка поверхностей для любой отрасли"), ныне Oakite Products, заключила сделку с Carrier - мировым лидером в производстве систем отопления, кондиционирования и охлаждения. Carrier решила, что ей следует сократить затраты на малярные работы. Эти работы выполняла Parker Rustproof Corporation, и она рисковала потерять контракт. American Chemical Paint Company и Oakite были приглашены к участию в тендере, который рассматривался как чисто ценовой. Фосфатирование - предпокрасочная подготовка - казалось рядовой услугой всем, кроме представителей одной компании.
Как обычно и бывает, начиналось противостояние с ценовой конкуренции. Parker Rustproof Co., не желая выглядеть скаредной, с ...[ ... ]
Момент озарения

Момент озарения
Когда клиент взвешивает "за" и "против", оценивая предлагаемые ему решения, он отчаянно нуждается в озарении, которое разгонит тучи над его головой и упростит выбор. Бывает, возможностей тьма, но вдруг все проясняется. Когда Архимеда осенило, он, ликуя, выпрыгнул из ванны с криком "Эврика!". Мы не настаиваем на этом подходе, но знаем, о чем говорим.
Использование неочевидных решений требует опыта. Практика важна, но рычаги влияния вам дает изучение рынка. Зеленый продавец, только окончивший институт, не подведет клиента к озарению, потому что не имеет опыта. Для изучения ситуации в индустрии (подробнее - в главе 9) ему потребуются титанические усилия. А в объединении разрозненных фактов следует полагаться не только на систематический анализ, но и на интуицию.
Умени ...[ ... ]
Ключевые моменты главы 3

Ключевые моменты главы 3
1. Определение неочевидного решения. Помогите клиенту найти более удачное реше
ние или достичь более выгодного результата. Оно необходимо, если:
- клиент знает о своих потребностях, они его беспокоят;
- у клиента есть общее представление о решении его проблемы;
- клиент знает, чего хочет добиться.
2. Решение продавца призвано оказывать влияние на бизнес. Иначе оно не приносит никакой ценности клиенту. Зона воздействия на бизнес (зона ценности) лежит на пересечении понимания бизнеса, знания отрасли и навыков использования вопросов.
3. Понимание бизнеса критически важно для выяснения того, способно ли ваше решение улучшить дела клиента, и если да, то как. Продавец должен влиять на один или несколько финансовых показателей (см. ниже).
Эффективн ...[ ... ]
Часть II. Создание

Часть II. Создание ценности и стратегические продажи
Глава 4. Основы коммерческой организации
Так как задача бизнеса - удовлетворять существующие желания или поощрять новые, то, если бы все были неподдельно счастливы, в бизнесе не было бы никакой необходимости.
Михай Чиксентмихайи
Взаимодействие с топ-менеджерами
Прежде чем перейти к последним двум средствам подготовки озарения, обрисуем ситуацию. Во-первых, рассмотрим различия между консультативными и стратегическими продажами, а во-вторых, изучим основы деятельности коммерческой организации. Незамеченные возможности и посредничество в создании преимуществ крайне важны на уровне стратегических продаж или сделок с руководителями высшего звена. Конечно, каждое из четырех средств требует знания бизнеса, но незамеченные возможн ...[ ... ]
Консультативные продажи

Консультативные продажи против стратегических
Под стратегическими продажами мы понимаем продажи на уровне высшего руководства или относящиеся к категории b2b. Консультативные продажи возможны на любом уровне компании, но не для каждого участника закупочного процесса предполагаемые ими методы годятся. На любом уровне есть люди, которые рассматривают продажу как обмен товара на деньги, и с ними вы никогда не вступите в обсуждение сделки на консультативном или стратегическом уровне. Встречаются и иные люди, в том числе те, кто приемлет лишь консультативные или стратегические продажи.
"Продажи на высшем уровне" требуют глубокого понимания динамики, характерной для свободного рынка, тогда как для консультативных продаж достаточно более поверхностных знаний. Согласно исследованиям, большин ...[ ... ]

Лучший спорт магазин: велосипеды интернет магазин - многовелору. Карта сайта
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
Сайт управляется системой uCoz